Author: Nathan Lustig

Vesting: ¿Por qué debería ser lo primero que hagas cuando fundas una empresa?

Vesting es un estándar de la industria en emprendimientos en Estados Unidos, pero a partir de lo que hemos visto, la gran mayoría de las empresas nuevas y las pymes no lo usan en Chile, ya que no han oído hablar de él o no entienden lo que realmente es.

Piensa en vesting como una póliza de seguro para ti y tu cofundador en caso de que las circunstancias cambien después de iniciar tu negocio. Al iniciar un negocio, todo es sol y arco iris. Hablas con tu socio(s) sobre cómo se van a tomar el mundo. Todos están completamente motivados y listos para hacer frente a cualquier problema que surja.

Se ha dicho que tener un socio de negocios es como estar casado, pero sin el sexo. Y todos sabemos que, aunque nadie lo quiere desde el principio, muchos matrimonios terminan. Es exactamente lo mismo con los socios comerciales.

Tienes que pensar en las cosas que podrían salir mal.

  1. ¿Qué pasa si uno de los cofundadores no es la persona que pensabas que era cuando comenzaste el negocio?
  2. ¿Qué pasa si se aburre de la idea?
  3. ¿Y si se va de viaje o encuentra una mejor oportunidad?
  4. ¿Y si se le presenta una oferta de trabajo que simplemente no puede dejar pasar?
  5. ¿Y si se mete con tu novia?
  6. ¿Y si él se casa y no tiene el tiempo que prometió cuando empezó?
  7. ¿O qué pasa si él simplemente no cumple con su parte y es necesario encontrar otro socio?

¿Qué pasa con las acciones de cofundador si cualquiera de estas cosas sucede? Sin vesting, tienes que confiar en la buena voluntad de tu socio para llegar a un acuerdo sobre lo que es justo. Estás confiando en la buena fe y sentido de justicia de tu socio de negocios para poder llegar a un acuerdo. Pero como he visto demasiadas veces para contar, cuando el dinero y el trabajo entran en escena, todo vale. Y es incluso peor si tu socio de negocios es tu amigo.

Veamos un ejemplo de empresa que no tiene vesting:

Dos mejores amigos, Juan y Pedro, fundan una empresa. Cada uno tiene 100 acciones. Los dos están realmente emocionados acerca de iniciar el negocio y ponerse a trabajar. Después de tres meses, Pedro se da cuenta de que es mucho más difícil de lo que esperaba y comienza a ir a la oficina cada vez menos. En cambio, Juan sigue plenamente motivado y trabajando tiempo completo en el proyecto.

Juan le dice a Pedro que se tiene que salir de la empresa debido a que ya no está trabajando. Pedro está de acuerdo con que él ya no está trabajando duro, pero le dice que Juan que tiene que comprarle sus acciones por US$1.000.000 ya que eso es lo que podrían valer en tres años.

Pedro dice que de ninguna manera. Tienen una gran pelea y Pedro deja de trabajar por completo. Juan sigue trabajando en la empresa y Pedro todavía tiene sus 100 acciones sin hacer nada, mientras que Juan trabaja duro para hacer que el negocio sea un éxito. Incluso peor, los antes mejor amigos Juan y Pedro no hablan más porque ambos piensan que estaban actuando de manera honorable y justa.

¿Qué es vesting?

Vesting es simple. Te protege de todas las situaciones anteriores estableciendo un protocolo para hacer frente a estas circunstancias que todos los cofundadores aceptan antes de iniciar el negocio.

En la práctica, da a los cofundadores la opción de comprar las acciones de cada uno en su precio muy bajo, en un calendario establecido, por lo general de tres o cuatro años. Nosotros preferimos un vesting de cuatro años. Cuando este se aplica por igual a todos los co-fundadores, se asegura de que todo el mundo juegue con las mismas reglas y evita problemas a futuro cuando las relaciones se compliquen por tiempo, esfuerzo, propiedad intelectual y lo peor de todo, dinero.

Vesting establece que si un cofundador se va durante el primer año, va a vender la totalidad de sus acciones a su socio(s) a un precio previamente acordado. Si los socios permanecen juntos durante un año completo, el 25% de las opciones de recompra caducan. Esto significa que no importa lo que pase, cada uno tendrán el 25% de sus acciones en la compañía. Esto se llama un acantilado, cliff, de un año, porque no consigues nada hasta que pases el “acantilado”, entonces el 25% de tus acciones son vested.

Para los próximos tres años (36 meses), 1/36ª de las opciones vencerán, lo que significa que si un cofundador deja la empresa después de 1,5 años, conseguiría mantener el 25% de sus acciones (la cantidad vested en el año 1), más 6 / 36avos de la cantidad total.

Después de cuatro años completos, un cofundador puede irse y todas sus acciones son vested. Ver tabla:

Cantidad Vested Mensualmente Cofundador

Cantida Vested Mensualmente Cofundador

Meses 0-12

0.00%

Mes 12

25.00%

Mes 13

27.08%

Mes 14

29.17%

Mes 15

31.25%

Mes 16

33.33%

Mes 17

35.42%

Mes 18

37.50%

Mes 19

39.58%

Mes 20

41.67%

Mes 21

43.75%

Mes 22

45.83%

Mes 23

47.92%

Mes 24

50.00%

Mes 25

52.08%

Mes 26

54.17%

Mes 27

56.25%

Mes 28

58.33%

Mes 29

60.42%

Mes 30

62.50%

Mes 31

64.58%

Mes 32

66.67%

Mes 33

68.75%

Mes 34

70.83%

Mes 35

72.92%

Mes 36

75.00%

Mes 37

77.08%

Mes 38

79.17%

Mes 39

81.25%

Mes 40

83.33%

Mes 41

85.42%

Mes 42

87.50%

Mes 43

89.58%

Mes 44

91.67%

Mes 45

93.75%

Mes 46

95.83%

Mes 47

97.92%

Mes 48

100.00%

Ejemplo de vesting

Aquí está el mismo caso anterior de los mejores amigos Juan y Pedro, pero esta vez con vesting.

Dos mejores amigos, Juan y Pedro, comienzan una empresa. Cada uno tiene 100 acciones y acuerdan un vesting de cuatro años, con un acantilado (cliff) de uno. Los dos están muy emocionados acerca de iniciar el negocio y ponerse a trabajar. Después de tres meses, es mucho más difícil de lo que Pedro esperaba y comienza a ir a la oficina cada vez menos. Juan sigue estando plenamente motivado y sigue trabajando a tiempo completo en el proyecto.

Juan le dice a Pedro que él tiene que salirse de la empresa, ya que ya no está trabajando. Pedro está de acuerdo en que ya no está funcionando. Por su acuerdo de vesting, Juan debe pagarle a Pedro US$10 por acción, US$1000, para volver a comprar sus acciones.

Juan sigue trabajando en la empresa, ahora con 200 acciones, haciendo lo que puede para hacer de su negocio un éxito. Juan y Pedro siguen siendo amigos.

Si Pedro hubiese dejado la empresa después de 18 meses, tendría 25 acciones del primer año, y 12,5 acciones por los seis meses que permaneció durante el segundo año. Pedro tendría que vender sus restantes 62,5 acciones a Juan por la acordada suma de $10 por acción, o $625.

Con vesting te proteges a ti mismo y a tu cofundador de circunstancias imprevistas. En Magma, creemos que debe ser un término requerido en el contrato de operación cuando inicies tu negocio.

Vesting en tu Pacto Accionista

Usamos esta manera de hacer vesting con nuestras compañías. Aqui está nuestra info. Antes de usarlo, por favor habla con tu abogado y toma una decisión propia.

DÉCIMO SEGUNDO: Opción de recompra de acciones 

Las Partes firmantes acuerdan que los Accionistas de [XXX S.A. o SpA] tendrán la opción de comprar acciones pertenecientes a los Accionistas Fundadores, bajo las siguientes condiciones:

11.1.  Son considerados Accionistas Fundadores de la sociedad [XXX S.A. o SpA] los siguientes accionistas: XXX, dueño de XXX acciones íntegramente suscritas y pagadas; XXX, dueño de XXX acciones íntegramente suscritas y pagadas; otros accionistas fundadores.

11.2.  Los Accionistas respectivos tendrán la opción irrevocable de comprar a prorrata de sus participaciones las acciones de cualquiera de los Accionistas Fundadores, en el caso de ocurrir alguno de los siguientes eventos y de conforme a lo que se indica a continuación:

11.2.1.  Si, antes de transcurrido un año calendario desde la firma del presente Pacto, cualquiera de los Accionistas Fundadores renuncia a seguir trabajando en la sociedad o realiza un notable abandono de sus funciones y responsabilidades de acuerdo al voto mayoritario del resto de los accionistas (en adelante “Accionista Incumplidor”), todos los restantes Accionistas tendrán la opción a prorrata de sus participaciones de recomprar por el 100% de las acciones de dicho accionista, lo anterior pagadero en mil (1.000 pesos chilenos) por cada una de las acciones del correspondiente Accionista Incumplidor.

11.2.2.  Una vez transcurrido un (1) año calendario desde la firma del presente Pacto, si cualquiera de los Accionistas Fundadores renuncia a seguir trabajando en la sociedad o realiza un notable abandono de sus funciones y responsabilidades de acuerdo al voto mayoritario del resto de los accionistas (en adelante “Accionista Incumplidor”), el Accionista Incumplidor tendrá el derecho a mantener el 25% de su participación y todos los restantes Accionistas tendrán la opción a prorrata de sus participaciones de comprar el 75% de las acciones de dicho accionista, lo anterior pagadero en mil ($1.000 pesos chilenos) por cada una de las acciones del correspondiente Accionista Incumplidor.

Sin perjuicio de lo anterior, por cada mes o fracción de mes que hubiere transcurrido a contar del primer año, el Accionista Incumplidor tendrá derecho a retener 1/36avo de sus acciones en exceso de su 25% de participación, por lo que en consecuencia los restantes accionistas tendrán derecho a comprar solo el remanente del 75% de participación deducido 1/36avo por cada mes o fracción de mes que hubiere transcurrido a contar del primer año.

Tracción

Uno de nuestros criterios para poder invertir en una empresa es que esta debe tener tracción. Ha habido mucha confusión acerca de la tracción: lo que significa y cómo puede conseguirse sin tener que gastar un montón de dinero. Este post tiene como objetivo ayudar a aclarar la situación para que puedas concentrarte en conseguir una tracción más rápida, sin tener que gastar grandes cantidades de dinero.

Empecemos simple. ¿Qué es tracción? La tracción es numérica, una evidencia demostrativa de que alguien quiere tu producto. Esta muestra que estás en el camino correcto para ser capaz de demostrar que el problema que estás tratando de resolver es real y que es lo suficientemente doloroso como para que la gente pague para que lo resuelvas por ellos y que tu solución es la correcta.

Valoramos la tracción en el siguiente orden:

  • Utilidades
  • Ingresos
  • Usuarios
  • Asociaciones (reales, no programas de afiliados)
  • Cartas de intención
  • Demostración offline del modelo
  • El tráfico a una página de destino / medios de comunicación social

Requerimos de tracción porque hoy es más barato, fácil y rápido poner a prueba tus ideas de negocio que nunca antes. Si no estás dispuesto o no eres capaz de encontrar cierta cantidad de tracción por menos de $500 de gasto, o no estás esforzándote lo suficiente, lo estas haciendo mal o estás tratando de resolver un problema que no es lo suficientemente doloroso como para que la gente pague por resolverlo. O simplemente, tu solución es incorrecta.

Desde la perspectiva de un emprendedor, siempre quieres conseguir alguna cantidad de tracción antes de invertir tu tiempo y dinero duramente ganado en una idea. No tiene sentido tratar de invertir tu tiempo, dinero y pedir el tiempo y dinero de otra persona si no sabes si estás resolviendo un problema real. Deberías estar poniendo a prueba hipótesis y validándolas antes de dar el gran paso y tratar de correr con una idea.

Desde el punto de vista de un inversor, si no eres capaz de demostrar al menos una cierta cantidad de tracción, entonces ¿cómo podemos creer que serás capaz de construir un negocio cuando tengas dinero?

Entonces, ¿cómo hacerlo? ¿Cómo puedes probar que el problema es real y doloroso sin gastar dinero? La forma más fácil es primero validar tu problema offline. Si estás vendiendo un producto, véndelo offline o a través de los medios sociales. Si estás vendiendo un servicio, véndelo manualmente. También puedes usar vaporware o prototipar servicios, las páginas de destino o incluso los anuncios de Google para validar el tráfico. Haz algo que te lleve un paso más cerca de validar que el problema que estás tratando de resolver es lo suficientemente doloroso como para que la gente te pague para que se los resuelvas por ellos.

Manténte atento a nuestro blog para más formas creativas para que valides tu idea de forma gratuita o con una pequeña cantidad de dinero.

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Aspirina o Vitamina?

Este post, Aspirin or Vitamins, originalmente fue publicado por Josh Linkner en su blog. Traducido por Magma Partners.

Si tienes un dolor de cabeza horrible, vas a hacer lo que sea necesario para calmarlo. Si son las 3:00 am en una noche fría y de nieve y se te acabaron los analgésicos, te abrigarás, conducirás a una farmacia que esté abierta las 24 horas, y pagarás con desesperación casi cualquier precio para aliviar tu dolor.

Con las vitaminas es una historia diferente. Son agradables-de-tener, pero no son una cosa que tienes-que-tener-ahora. Pensarás dos veces en su precio, las comprarás cuando sea más conveniente, y también es probable que las olvides completamente.

Como vendedor, emprendedor o empresario, pregúntate … ¿estás vendiendo aspirinas o vitaminas

Resulta que vender vitaminas es aproximadamente diez veces más difícil, ya que estás comercializando un producto “opcional”. Las compras de vitaminas carecen de urgencia, con frecuencia son sensibles a los precios, y ofrecen al cliente la alternativa viable de no hacer absolutamente nada.

Es obvio que la reparación de un horno roto, los medicamentos para la diabetes, y los alimentos básicos se encuentran en la categoría de “aspirina”. Es obvio también que las revistas de moda, vacaciones de lujo y pulseras de diamantes son “vitaminas”. Pero lo más probable es que el producto que tú o tu empresa está vendiendo, está en algún lugar en el medio.

La diferencia es a menudo cómo se posiciona y se comercializa el producto. Marcas astutas traspasan millones a sus agencias para promocionar su último producto como algo que se “debe tener”. Tú en cambio, puedes saltarte las agencias, aprovechar tu propia creatividad y asegurarte de que te estés destacando del resto con una oferta realmente atractiva.

Como inversor de capital riesgo, una de las primeras preguntas que me hago a mí mismo cuando evalúo un nuevo startup para una posible inversión es: ¿Están vendiendo aspirina o vitaminas? Los negocios que queman la demanda y apuntan a necesidades humanas viscerales tienden a acelerar más rápido y requieren mucho menos empuje de marketing que aquellos que ofrecen cosas que los clientes perfectamente pueden vivir sin.

Ya sea que estés lanzando una nueva línea de productos, iniciando una empresa, o expandiéndote hacia un nuevo territorio geográfico, date una mirada profunda en el espejo para saber qué estás vendiendo. Si resulta que estás vendiendo vitaminas, puede ser el momento de volver a la mesa de dibujo para vender algo diferente o, como mínimo, para posicionar tu producto / servicio / solución con más urgencia.

Cuanto más puedas resolver un verdadero dolor de los consumidores, de más éxito disfrutarás. Justo lo que recetó el doctor.

Bienvenido a Magma Partners: Fondo de Inversión Privado para Emprendimiento en Chile

Hoy estamos felices de anunciar el lanzamiento de nuestro nuevo fondo de inversión, Magma Partners, el primer fondo chileno-estadunidense que utiliza un 100% capital privado, proveniente del equipo fundador. Nuestra meta es invertir desde US$25.000 hasta $75.000 dólares entre 6-10 startups con alto potencial y pequeños negocios por año dentro de los próximos tres años, utilizando, para ello, los más altos estándares de la industria y las mejores prácticas de los fondos más exitosos de Estados Unidos.

La gran mayoría de los grupos de inversión que tienen la palabra “partners” dentro de su nombre, se refieren a los socios del fondo. Pero nosotros no. Nosotros somos emprendedores igual que tú. Sabemos lo que significa levantar fondos en Chile y en el extranjero. Queremos ser partners con emprendedores de alto potencial para ayudarlos a crear negocios exitosos.

Nosotros somos mucho más que dinero. Los emprendedores que reciben una inversión desde Magma Partners pueden esperar una intensa mentoría desde nuestra red de emprendedores y empresarios chilenos y extranjeros. Contamos con una red de contactos del más alto nivel con potenciales clientes y socios de negocios tanto en Chile como en el extranjero; acceso a nuestra oficina por lo menos durante tres meses; y la ayuda necesaria para levantar una segunda ronda de inversión ya sea en Chile o el extranjero.

Nuestro objetivo es llenar un nicho en el emergente ecosistema chileno para ayudar a los emprendedores a tener éxito.

Estamos orgullosos de anunciar que ya contamos con una sólida inversión en Propiedad Fácil, un portal inmobiliario que conecta a compradores, vendedores e instituciones financieras con el objetivo de dinamizar el mercado inmobiliario. Adrian Fisher, fundador de Propiedad Fácil, es originario de Estados Unidos y ha vivido en América Latina durante los últimos 7 años. Fue parte de Start-Up Chile en el año 2012 y su negocio ha tenido un crecimiento sostenido. Estamos muy entusiasmados de poder ayudar a Adrian a que siga creciendo junto a su compañía.

Si tienes una startup de alto potencial o un pequeño negocio y necesitas financiamiento, por favor completa nuestro formulario de aplicación. Y uno de nosotros te responderá dentro de las próximas 48 horas.

Saludos,

Francisco Sáenz, Nathan Lustig, Diego Philippi
Magma Partners

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13 Consejos de Paul Graham

Este artículo fue publicado originalmente en el blog de Paul Graham con nombre Startups in 13 Sentences en 2009. Traducido por Magma Partners.

Una de las cosas que siempre le digo a los emprendedores es un principio que aprendí de Paul Buchheit: Es mejor hacer a pocas personas realmente felices, que hacer a muchas personas casi-felices. Hace muy poco le dije a un periodista que si pudiera dar 10 consejos a un emprendedor, esto sería uno de ellos. Y luego pensé: ¿Cuáles serían las otras 9?

Y para cuando tenía completa la lista terminé con estas 13:

1. Escoge buenos co-fundadores: Los co-fundadores son– para una startup– lo que, para un lugar determinado es para un corredor de propiedades. Tú puedes cambiar lo que sea de una casa, menos el lugar donde esta ubicada. En una startup, puedes cambiar de idea fácilmente, pero cambiar a los co-fundadores es difícil. Y el éxito de una startup es, en la mayoría de los casos, el trabajo conjunto de sus fundadores.

2. Lanza rápido: La razón para lanzar rápido no es porque es crítico que tu producto esté desde ya en el mercado, sino porque no has empezado a trabajar realmente hasta que lances. Lanzar te enseña lo que deberías haber estado construyendo. Hasta que sepas eso, estarás perdiendo tu tiempo. El principal valor de lanzar es poder interactuar con tus usuarios.

3. Deja que tu idea evolucione: Esta es la segunda parte de lanzar rápidamente. Lanzar rápido e iterar. Es un gran error tratar a una startup como si fuera sólo cuestión de implementar una idea brillante al inicio. Como en un ensayo, la mayoría de las ideas aparecen en la implementación.

4. Entiende a tus usuarios: Puedes imaginar las ganancias creadas por una startup como un rectángulo, donde un lado es el número de usuarios y el otro es cuanto has mejorado sus vidas. La segunda dimensión es en la que tienes más control. Como en la ciencia, la parte difícil no es contestar preguntas sino hacerlas: la parte complicada es poder ver eso que las personas necesitan. Mientras mejor entiendas a tus usuarios más posibilidades tienes de saber que es lo que necesitan. Por lo mismo es que muchas de las startups exitosas son las que hacen cosas que sus fundadores necesitan.

5. Es mejor tener pocos usuarios y que te quieran a tener muchos pero indecisos: Idealmente, quieres tener un número considerable de usuarios que prefieran tu producto, pero no puedes esperar que eso pase de inmediato. Al comienzo tienes que escoger entre satisfacer todas las necesidades de una parte de los potenciales usuarios, o satisfacer sólo una parte de las necesidades de esos potenciales usuarios. Escoge lo primero. Es más fácil trabajar desde los usuarios que desde la satisfacción. Y quizás lo más importante, es muy difícil mentirte a ti mismo. Si crees que estás en el 85% de avance de lograr un gran producto, ¿Cómo sabes que no estás en 70% o en el 10%? Siempre va a ser más fácil saber cuantos usuarios tienes.

6. Ofrece un sorprendente servicio al cliente: Los consumidores están acostumbrados a ser tratados mal. La mayoría de las empresas con las que tratan son casi-monopolios que se salen con la suya y que tienen un pésimo servicio al cliente. Tus propias ideas sobre lo que es posible hacer, han sido inconscientemente menoscabadas por estas experiencias. Trata de hacer que tu servicio al cliente sea no sólo bueno, sino que sorprendentemente bueno. Busca el camino para hacer a tus clientes felices. En las primeras etapas de una startup, vale la pena ofrecer un servicio al cliente no escalable, porque es una forma de aprender sobre tus clientes.

7. Tu haces lo que puedes medir: Solo midiendo algo, puedes encontrar el   potencial para mejorarlo. Si quieres aumentar tu número de usuarios, pega un gran papel en tu pared y cada día escribe el número de usuarios. Estarás encantado cuando suba y decepcionado si baja. Muy pronto comenzarás a notar que es lo que haces que incrementa tu número de usuarios y comenzarás a hacer eso más seguido. Corolario: Ten cuidado con lo que mides.

8. Gasta poco: No puedo enfatizar lo suficiente, lo importante que es para una startup ser económico. Muchas de ellas fracasan antes de que hagan algo que las personas quieran, y el factor más común de este fracaso, es quedarse sin dinero. En ese sentido, ser ahorrativo es (casi) intercambiable con iterar rápidamente. Pero es más importante que eso. Una cultura de ahorro mantiene a la compañías jóvenes de forma similar a como el deporte mantiene a las personas más jóvenes y activas.

9. Hacer rentable a Ramen*: “Ramen rentable” significa que una startup gana lo suficiente para pagar los gastos de los fundadores. No es un prototipo para modelo de negocios (aunque puede ser), pero es más una forma de “hackear” un proceso de inversión. Una vez que cruzas hacia un “ramen rentable”, cambia por completo tu relación con los inversores. Es también algo que ayuda a la moral.

*pasta china barata

10. Evade las distracciones: Nada mata a las startups como las distracciones. El peor tipo son esas de las cuales se puede obtener dinero: trabajos de día, consultorías, negocios paralelos. Una startup puede tener más potencial a largo plazo, pero si siempre serás interrumpido por contestar una llamada de quien te está pagando, verás interrumpido tu trabajo. Paradojalmente, levantar fondos es un tipo de distracción, así que trata de minimizar su frecuencia también.

11. No te desmoralices:  A pesar que la causa más común del fracaso de una startup es quedarse sin dinero, la causa oculta es usualmente la falta de foco. Ya sea que la compañía es conducida por gente estúpida (lo que puede ser modificado con consejos) o las personas son inteligentes pero se desmoralizan. Comenzar una startup es un tremendo peso moral. Debes entender esto y hacer un esfuerzo consciente para no ser arrastrado por éste, tal como tomas las precauciones para arrodillarte y levantar una pesada caja.

12. No te rindas: Aunque te sientas desmoralizado, no te rindas. Puede sorprenderte lo lejos que puedes llegar si no te rindes. Esto es verdad en muchas áreas. Hay muchas personas que no pudieron llegar a ser buenos matemáticos a pesar de su esfuerzo y persistencia. Sin embargo las startups no son así. Puro esfuerzo suele ser suficiente, siempre y cuando sigas desarrollando tu idea.

13. Las ofertas cambian: Una de las habilidades más útiles que aprendimos de Viaweb fue no tener altas expectativas. Probablemente tuvimos 20 diferentes ofertas que fracasaron. Después de las 10 primeras aprendimos que estas ofertas son procesos de fondo y que debíamos ignorar hasta que estuvieran concretadas. Es muy peligroso para la moral comenzar a depender en el cierre de las ofertas, no sólo porque en ocasiones no prosperan, sino porque las hace menos atractivas.

Luego de terminar estas 13 frases, me pregunté cuál de ellas escogería si tuviera que escoger solo una. Me decidí por:

Entender a tus usuarios. Esa es la clave. La principal tarea de una startup es generar riqueza; la dimensión de la riqueza de la que se tiene más control es cuanto puedes mejorar la vida de tus usuarios. Y la parte más difícil de eso es saber qué hacer por ellos. Una vez que lo sabes, debes hacer un simple esfuerzo, y hasta los hackers más decentes son capaces de eso.

Entender a tus usuarios es parte de la mitad de los principios de esta lista. Esa es la razón por la que lanzas temprano, para entender a sus usuarios. La evolución de tu idea es la encarnación de la comprensión de tus usuarios. Entender bien a tus usuarios tenderá a empujarte a hacer algo que hará a las personas profundamente felices. La razón más importante para tener un asombroso servicio al cliente es que eso te ayudará a entender a tus clientes. Y entender a tus clientes, te ayudará a garantizar tu moral, porque cuando veas que todo a tu alrededor está colapsando, tener tan solo 10 usuarios que aman tu servicio/producto te dará las fuerzas para seguir.

Foto: Nandor Fejer

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Por Qué Las Startups Fracasan de Paul Graham

Este post fue publicado orginalmente con el titulo 18 Mistakes That Kill Startups en el blog de Paul Graham en 2006. Elegimos los once más importantes para traducir en nuestro blog. 

En cierto sentido existe un solo error que puede matar a una startup: No hacer algo que las personas quieran. Si tu haces algo que las personas quieran, lo más probable es que estés bien, sea lo que sea que hagas o dejes de hacer.  Y si no haces algo que las personas quieran, entonces estás muerto, no importa lo que hagas o dejes de hacer.

Entonces, en realidad esta lista muestra las 18 razones por la que las startups no hacen lo que las personas quieren. La mayor parte del fracaso está canalizado en esto.

1. Un solo fundador

¿Te has dado cuenta que son pocas las startups que tienen un solo fundador y son exitosas? Incluso esas compañías que siempre has creído que tienen un solo fundador, como Oracle, generalmente resulta que tienen más de uno. Poco probable que esto sea una coincidencia.

¿Cúal es el problema de tener un solo fundador? Para comenzar, podría tratarse de poca confianza. También puede significar que el fundador no pudo hablar con ninguno de sus amigos para comenzar un negocio con él. Esto es alarmante, porque los amigos son los que lo conocen mejor.

Porque, aunque los amigos del fundador estuvieran equivocados y la idea de la compañia es buena. Él sigue en desventaja. Empezar una startup es muy difícil para una sola persona. Incluso si puede hacer todo el trabajo por sí mismo, los equipos son necesarios para crear, pensar ideas nuevas. Para convencerte de que tomes decisiones equivocadas, y para animarte cuando todas las cosas vayan mal.

La última de estas es la más importante. Los puntos bajos en una startup son tan bajos que pocos pueden enfrentarlos solos. Cuando se tiene un equipo de co-fundadores,  el “sprit de corps” los une en una forma que incluso parece violar las leyes de la conservación. Cada uno de ellos piensa “No puedo decepcionar a mis amigos”. Este es una de las más poderosas fuerzas de la naturaleza humana y se pierde cuando existe un solo fundador.

2. Público Objetivo Marginal

La mayoría de los grupos que aplican a Y Combinator tienen un problema en común: Escoger un pequeño y oscuro público objetivo con la esperanza de evadir a la competencia.

Si ves a un grupo de niños haciendo deporte, te darás cuenta que a cierta edad hay algunos que le tienen miedo a la pelota. Cuando la pelota se acerca, su instinto es evadirla.  Cuando yo tenía 8 años no hice muchas atrapadas en béisbol, porque cada vez que la pelota venía hacia mi, cerraba los ojos y sujetaba mi guante para tener más protección antes que la posibilidad de atajarla.

Escoger un proyecto marginal para una startup, equivale a la estrategia que ocupaba a los 8 años, cuando tenía que lidiar con pelotas voladoras. Si haces algo bueno, vas a tener que lidiar con la competencia, así que debes enfrentarla. Sólo puedes evadir a la competencia cuando evades las buenas ideas.

Creo que esto de achicarse frente a los grandes problemas es más bien inconsciente. No es que las personas no piensen en grande pero en muchos casos deciden perseguir las pequeñas porque parecen ser más seguras.

Tu inconciente no te dejará ni siquiera pensar en grandes ideas. En ese caso la solución podría ser pensar en ideas que no te involucren. ¿Cúal sería una buena idea para que otra persona funde una startup?

3. Obstinación

En algunos campos la forma de lograr éxito es tener la visión de qué es lo que quieres lograr, y aferrarse a ella no importando los obstáculos que puedas enfrentar. Empezar una startup no es una de ellos. Enfocarte en tu visión se asemeja a trabajar por conseguir una medalla de oro en los Juegos Olímpicos, donde el problema está bien definido. Las startups son más parecidas a la ciencia, donde necesitas seguir el camino hacia donde te lleve.

Entonces no te amarres al plan original, porque probablemente sea el equivocado. La mayoría de las startups exitosas terminan haciendo algo diferente a lo que tenían planeado al principio– a veces es tan distinto que incluso no parece la misma compañía. Tienes que estar preparado para ver la mejor idea cuando esta llegue. Y la parte más difícil de esto es, a veces, descartar la idea original.

Sin embargo abrirse a nuevas ideas debe ser en el momento justo. Cambiar de una idea a otra es igualmente fatal.

¿Existe algún tipo de examen externo que puedas utilizar? Uno de ellos es preguntar si las ideas representan algún tipo de progresión. Si en cada nueva idea eres capaz de reutilizar lo máximo de lo que has construido por las antiguas ideas, en ese caso probablemente te encuentras en un proceso de convergencia. Mientras que si empiezas de cero cada vez, es una mala señal.

Afortunadamente, existe alguien a quien le puedes preguntar por consejos: tus usuarios. Si estás pensando en dar un giro en una nueva dirección y tus usuarios parecen entusiasmados por ello, probablemente sea una buena apuesta.

4. Contratar malos programadores

Había olvidado incluir esto en las primeras versiones de esta lista, porque casi todos los fundadores que conozco son programadores. Este no es un problema serio para ellos. Puede ser que sin querer hayas contratado a alguien malo, pero eso no va a matar a tu compañía. En caso de ser necesario pueden hacer lo que se les pida.

Pero cuando pienso en que es lo que ha hecho fracasar a las startups dedicadas al e-commerce, durante los 90, creo que fueron los malos programadores. Muchas de esas compañías fueron iniciadas por empresarios que pensaban que la forma de crear una startup era tener una idea inteligente y contratar programadores para que la implementaran. Esto, en realidad, es mucho más difícil de lo que suena– de hecho, es imposible y difícil– porque los hombres de negocios no pueden definir a un buen programador. Ellos ni siquiera tienen una oportunidad con los mejores, porque ninguno de los que son realmente buenos quiere como trabajo implementar la visión de un hombre de negocios.

En la práctica lo que sucede es que este empresario escoge a personas que él piensa, son buenos programadores (“en su CV dice que es un Desarrollador Certificado por Microsoft”) pero, quién no? Entonces se desconciertan cuando han puesto en marcha su startup y la competencia parece ir mucho más rápido. Este tipo de startups están en la misma posición de una gran compañía, claro que no tienen las mismas ventajas.

Entonces, ¿cómo escoges a buenos programadores, si tú no eres uno de ellos? No creo que exista una respuesta. Diría que tienes que encontrar a un buen programador que te ayude a contratar personas. Sin embargo, ¿cómo podrías hacer eso si no eres capaz de reconocer a un buen programador?

5. Lentitud en el lanzamiento

Las empresas de todos los tamaños tienen dificultades en tener sus softwares listos para funcionar. Es intrínseco al medio; los softwares siempre están un 85%  terminados. Se requiere de gran esfuerzo y voluntad para superar esto y poder lanzar un producto para los usuarios.

Las startups tienen todo tipo de excusas para retrasar el lanzamiento. La mayoría de ellas son las excusas que la gente utiliza para procrastinar en la vida. Existe algo que debe ocurrir primero. Tal vez. Pero, ¿qué pasaría si el software estuviera terminado en un 100% y listo para lanzar solo con presionar un botón?, ¿Estarían esperando aún?

Una de las razones para lanzar rápido, es que esto te exige a terminar, efectivamente, una cuota del trabajo. Nada está realmente terminado hasta que ha sido lanzado; así el apuro por terminar algo, siempre se relaciona con lanzar algo, no importando cuan terminado creas que está. Otra razón por la que necesitas lanzar es porque solo probando tus ideas en los usuarios es cuando realmente los entenderás.

Son variados los problemas que se manifiestan y pueden ser la razón de por qué has retrasado el lanzamiento: trabajar muy lento; no has entendido realmente el problema; miedo a tener que lidiar con los usuarios; miedo a ser juzgado; trabajar en muchas y diferentes cosas; perfeccionamiento excesivo.

Afortunadamente puedes combatirlas, solo con forzándote a ti mismo a lanzar algo lo más rápido posible

6. No tener un usuario objetivo en mente

No puedes crear cosas para tus clientes sin entenderlos a ellos. Como mencioné antes, las startups más exitosas han comenzado resolviendo un problema que los propios fundadores tienen. Quizás exista una regla acá: si generas dinero en proporción a lo bien que entiendes el problemas que tratas de solucionar, los problemas que mejor se entienden son los propios.

Pero eso es solo una teoría. Lo que no es teoría es la inversa: si estás tratando de solucionar problemas que no entiendes, estás perdido.

Y aún así es sorprendente el número de fundadores que están dispuestos a asumir que alguien, incluso sin saber exactamente quién, querrá el producto que está construyendo.

¿Los fundadores quieren el producto? No, ellos no son el público objetivo. ¿Quién es ese público? Adolescentes. Gente interesada en eventos locales. O usuarios “empresariales”. ¿Cuáles empresarios? ¿Bencineras, estudios cinematográficos?

Por supuesto puedes crear algo para otros usuarios y que no sea para ti. Nosotros lo hicimos. Pero debes entender que estás pisando en territorio peligroso. Estás rodeado de instrumentos, por lo que deberías (a) concientemente cambiar el rumbo, en vez de asumir que puedes descansar en tu intuición como lo harías normalmente y (b) mirar hacia los instrumentos.

En este caso los instrumentos son los usuarios. Cuando diseñas para otras personas tienes que ser empírico. No puedes seguir adivinando que funcionará; tienes que encontrar a los usuarios y medir sus respuestas. Entonces si vas a hacer algo para adolescentes o empresarios u otro grupo que no te incluye, tienes ser capaz de convencer a algunos de que usen lo que estás construyendo. Si no puedes hacerlo, estás en el camino equivocado.

7. Gastar demasiado

Es difícil distinguir entre gastar demasiado y levantar pocos fondos. Si te quedas sin dinero, podrías definir cual de las dos es la causa. La única forma de decidir cual será es comparandote con otras startups. Si has levantado 5 millones y te quedas sin dinero, probablemente sea porque gastaste mucho.

Desperdiciar grandes cantidades de dinero ya no es tan común como antes. Los fundadores al parecer han aprendido la lección. Además sigue siendo barato iniciar una startup. Así que de acuerdo a esto son pocas las startups que gastan demasiado. En ninguna de las que nosotros fundamos lo hicimos. (Y no solo porque hacemos pequeñas inversiones; sino porque muchas se han ido en levantar futuras rondas).

La forma clásica de quedarse sin dinero es por contratar a muchas personas. Esto te golpea dos veces: además de incrementar tus costos, te hace andar más lento- en ese sentido, el dinero que se va fácil tiene que durar más. La mayoría de los “hackers” entienden por qué esto sucede; Fred Brooks lo explica en el libro “The Mythical Man-Month” (El Mítico Hombre Mes).

Nosotros tenemos tres sugerencias sobre las contrataciones: (a) no lo hagas si lo puedes evitar, (b) paga los sueldos con participación en vez que con sueldo, no solo para ahorrar dinero, sino porque quieres tener a personas lo suficientemente comprometida como para preferir esto, y (c) sólo contrata gente que va a escribir un código o que saldrá a conseguir clientes, porque eso es lo único que necesitas al comienzo.

8. Levantar muchos fondos

Es obvio que poco dinero puede matarte, pero, ¿existe algo parecido cuando se tiene mucho dinero?

Sí y no. El problema no es el dinero en sí mismo, sino lo que viene con aquello. En una ocasión un VC (Venture Capital) dio una charla en en Y Combinator y dijo, “una vez que tomas algunos millones de dólares de mi dinero, el reloj no se detiene.” Si un VC te encuentra, no te van a permitir que pongas el dinero en el banco y sigas operando como personas que viven comiendo fideos Ramen. Ellos van a querer que el dinero vaya a trabajar [6]. Por último podrás cambiarte a una oficina y contratar más gente. Eso cambiará la atmósfera, y no necesariamente para mejor. Ahora la mayoría de las personas serán empleados en vez de fundadores. No estarán tan comprometidos; tendrás que decirles qué hacer; comenzarán a participar en las políticas corporativas.

Cuando levantas muchos fondos, tu compañía se muda a los suburbios y tiene hijos.

Quizás es más peligroso, una vez que tienes mucho dinero se vuelve más difícil cambiar la dirección. Si tu plan inicial era vender algo a diferentes compañías, luego de tomar fondos desde VC, contratas una fuerza de venta para que lo haga.

¿Que pasa cuando te das cuenta que deberías estar haciendo esto por los consumidores por sobre los negocios? Eso es un tipo de venta totalmente diferente. Lo que sucede, en la práctica, es que no te das cuenta de ello. Mientras más gente tienes, más tiempo te mantendrás en la misma dirección.

Otro inconveniente de las grandes inversiones, son el tiempo que toman. El tiempo requerido para levantar fondo aumenta de acuerdo al monto perseguido. [7] Cuando el monto sobrepasa los millones, los inversionistas son más precavidos. Los VC no dicen sí o no; pareciera que solo te comprometen en una conversación sin fin. Levantar fondos de capital de riesgo te consume demasiado tiempo– probablemente, más trabajo que tu propia startup. Y por supuesto, no quieres gastar tu tiempo hablando con inversionistas mientras tus competidores están usando su tiempo para construir cosas nuevas.

Nosotros le aconsejamos a los fundadores que van a buscar dinero desde Venture Capitals que tomen el primer trato razonable que puedan. Si obtienes una oferta de una firma respetable con una valoración razonable sin términos onerosos inusuales, tómalos y comienza a construir tu compañía.

9. No querer ensuciarse las manos

Casi todos los programadores preferirían ocupar su tiempo en escribir códigos y tener a alguien que se encargue de manejar el enredado negocio de obtener dinero de él. Y no sólo los flojos. Larry and Sergey aparentemente se sienten así al comienzo. Luego de desarrollar su nueva búsqueda de algoritmos, lo primero que hicieron fue tratar de que otra compañía quisiera comprarlo.

¿Empezar una compañía? Atroz! La mayoría de los “hackers” prefieren solo tener ideas. Pero Larry y Sergey se dieron cuenta que no existe un mercado para las ideas. Nadie confía en una idea a menos que pueda encarnarse en un producto y usarlo para hacer crecer una base de usuarios. Sólo entonces pagarán a lo grande.

Puede ser que esto cambia, pero dudo que sea mucho el cambio. No hay nada como los usuarios para convencer a los inversionistas. No se trata sólo de disminuir los riesgos. Los inversionistas son humanos, y es difícil pagarle millones de dólares a un montón de jóvenes solo por ser inteligentes. Cuando una idea es una compañía con muchos usuarios, ellos pueden convencerse de estar comprando a los usuarios en vez de la inteligencia, y así es más fácil para ellos de digerir.

Si quieres atraer usuarios, probablemente tendrás que despegarte de tu computador y salir a buscar algunos. No es un trabajo fácil, pero si puedes hacerlo, solo tienes mayores posibilidades de tener éxito.

En la primera generación de startups que encontramos, en el verano del 2005, muchos de los fundadores pasaron todo el tiempo trabajando en sus aplicaciones. Pero hubo uno solo que estuvo la mitad del tiempo, hablando con ejecutivos de compañías de teléfonos celulares, tratando de cerrar tratos. ¿Puedes imaginar algo más doloroso para un “hacker”’? Pero tuvo su recompensa, porque su startup parece ser la más exitosa de ese grupo, de acuerdo a su magnitud.

Si quieres iniciar una startup, tienes que enfrentar el hecho de que no puedes solo “hackear”. Por lo menos una vez tendrás que ocupar tu tiempo en hacer negocios.

10. Peleas entre fundadores

Las peleas en los equipos de trabajo son sorprendemente comunes. Cerca el 20% de las startups que hemos financiado han tenido al menos un fundador que se ha ido. Ocurre tan a menudo que ha revertido nuestra actitud hacia la adquisición. Todavía no lo requerimos, pero ahora advertimos a los fundadores que debe existir un forma ordenada para que las personas renuncien.

Que un fundador abandone no necesariamente mata a una startup. Son muchas las que han tenido éxito a pesar de esto. Afortunadamente, generalmente es el miembro menos comprometido con el equipo el que se va. Si el equipo es de tres personas y uno de ellos se va, no importa. Si el equipo tiene dos miembros y uno se va, o el que tiene las mayores habilidades técnicas se va, ahí sí tienes un problema. Pero aún así se puede sobrevivir. El equipo de Blogger se redujo a una persona y sin embargo, se recuperaron.

La mayoría de las disputas que he visto entre fundadores se podrían haber evitado si ellos hubieran sido más cuidadosos al escoger las personas con las que iniciaron su compañía. La gran parte de las disputas no son consecuencia de una situación sino de las personas. Lo que significa que son inevitables. Y la gran parte de los equipos que han atravesado por esto, tenían estas dudas, pero desaparecieron una vez que iniciaron la empresa. Es mucho más sencillo resolver los problemas antes de que la empresa ha sido creada que después.

Por este motivo no incluyas a tu compañero de casa en tu startup, solo para que no se sienta dejado de lado. No comiences tu proyecto con alguien que no te agrada, solo porque tiene alguna habilidad que tú no y no crees que puedas encontrar a otra persona. Las personas son los ingredientes más importantes en una startup, así que no comprometas esta parte.

11. Un esfuerzo poco entusiasta

Las startups fallidas de las que más has escuchado son las que han fallado con más ruido. Esas, de hecho, son parte de la élite de los fracasos. El tipo más común no son las que cometen errores espectaculares, sino de las que no hacen mucho de nada– esas de las que nunca hemos escuchado, porque son solo un proyecto alternativo, después del trabajo regular de un par de jóvenes. Estos nunca llegaron a ninguna parte y fueron siendo abandonados gradualmente.

Estadísticamente, si quieres evitar el fracaso, lo más razonable sería que abandones tu trabajo de 8 am a 6 pm. La mayoría de los fundadores de startups fracasadas no renunciaron a sus trabajos, y los que triunfaron, efectivamente lo hicieron. Si las startups fueran una enfermedad los centros de control de enfermedades estarían lidiando con la emisión de boletines advirtiendo a las personas que abandonen sus trabajos.

¿Significa esto que deberías abandonar tu trabajo? No necesariamente. Estoy especulando aquí, pero me imagino que la mayoría de los posibles fundadores no tendrían la determinación que se necesita para iniciar una compañía, y muy en el fondo, lo saben. La razón por la que no invierten más tiempo en sus startups es porque saben que es una mala inversión.

También me imagino que existe otro grupo de gente que podría haber tenido éxito si hubieran dado el salto a tiempo completo, pero que no lo hicieron.  No tengo idea que tan grande es este grupo, pero la relación a las ganancias y el límite de la desesperanza se asemeja un poco a la distribución que imaginaste, el número de personas que lo podrían haber logrado, si hubieran renunciado a sus trabajos, sería probablemente un número más alto en relación a los que sí renunciaron.

Si esto es verdad, la mayoría de las startups que pudieron haber sido exitosas fracasaron porque sus fundadores no dedicaron ni pusieron todo su esfuerzo en ellas. Esto concuerda de alguna manera con lo que veo en el mundo. La gran parte de las startups fracasan porque no hacen algo que la quiere, y la razón de ello es que la gran parte no se esfuerza lo necesario.

En otras palabras, comenzar una startup es como iniciar cualquier cosa. El más grande error que puedes cometer es no esforzarte por ello lo suficiente. En la medida en que existe un secreto para el éxito, no hay porque negarlo.

Foto: Hans Gerwitz

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El top 10 de mentiras de Emprendedores – Guy Kawasaki

Este artículo de Guy Kawasaki originalmente fue publicado en 2006 en su blog. Traducido por Magma Partners.

(Desde que he antagonizado a la comunidad de capital de riesgo con el blog de ​​la semana pasada, pensé que para empezar esta semana iba a completar el cuadro y “delatar” a los emprendedores. La parte difícil de escribir este post se encontraba en reducir estas mentiras a diez. Por suerte, mi socio, Bill Reichert, ya había documentado esta lista de las diez principales mentiras de los emprendedores).

Nos presentan pitches decenas de veces cada año, y cada pitch contiene al menos tres o cuatro de estas mentiras. Nosotros las proporcionamos no tanto porque creemos que podamos aumentar el nivel de honestidad de los emprendedores, sino para ayudarlos a que inventen nuevas mentiras. Ya que al menos nuevas mentiras indican una pizca de creatividad!

1. “Nuestras proyecciones son conservadoras.” Las proyecciones de un emprendedor nunca son conservadoras. Si lo fueran, serían de $0. Nunca he visto a un emprendedor alcanzar incluso la más conservadora de sus proyecciones. Ya que en general, un emprendedor no tiene ninguna idea de lo que serán las ventas, por lo que adivina: “Demasiado poco hará mi trato se vea poco interesante; demasiado grande, y voy a parecer loco.” El resultado es que las proyecciones de todos son de $50 millones en el cuarto año. Como regla general, cuando veo una proyección, añado un año al plazo de entrega y lo multiplico por 0,1.

2. “(Nombre de una empresa de investigación grande) dice nuestro mercado será de $50 billones el 2010.” Cada emprendedor tiene algunas diapositivas sobre cómo el potencial de mercado para su segmento es de decenas de miles de millones. No importa si el producto es de barras de software de planificación mitzah o 802,11 conjuntos de chips. Los capitalistas de riesgo no creen en este tipo de pronóstico porque es el quinto de esta magnitud que han oído ese día. Los emprendedores se harían a sí mismos un favor con la simple eliminación de cualquier referencia a las estimaciones del tamaño del mercado de las empresas de consultoría.

3. “(Nombre de empresa grande) va a firmar nuestra orden de compra la próxima semana.” Esta es la mentira de empresarios basada en la creencia difundida en conferencias de que “tengo que mostrar tracción”. Lo curioso es que la próxima semana, la orden de compra aún no está firmada. Y tampoco la semana siguiente. El tomador de decisiones fue despedido, o el CEO se fue, hay un desastre natural, lo que sea. La única manera de jugar esta carta es después de que la orden de compra esté firmada, porque ningún inversionista cuyo dinero querrías caerá con esta mentira

4. “Los empleados clave están listos para unirse a nosotros tan pronto como obtengamos financiamiento.” Muy a menudo, cuando un capitalista de riesgo nombra a estos empleados clave que son los vicepresidentes de Microsoft, Oracle y Sun, él consigue la siguiente respuesta: “¿Quién dijo eso? Recuerdo haberlo conocido en una reunión en el Churchill Club, pero desde luego que no dijo que dejaría su trabajo de 250.000 dólares al año en Adobe para unirse a su emprendimiento.” Si bien es cierto que los empleados clave están listos para el rock and roll, haz que estos llamen al capitalista de riego luego de la reunión y atestigüen en nombre del proyecto

5. “Nadie está haciendo lo que estamos haciendo.” Esto es una mala mentira porque hay sólo dos conclusiones lógicas. En primer lugar, nadie más lo está haciendo porque no hay mercado para ello. En segundo lugar, el emprendedor es tan despistado que ni siquiera puede usar Google para averiguar que tiene competencia. Basta decir que la falta de un mercado y el despiste no es propicio para asegurar una inversión. Como regla general, si usted tiene una buena idea, cinco empresas están haciendo lo mismo. Si usted tiene una gran idea, quince empresas están haciendo lo mismo.

6. “Nadie puede hacer lo que estamos haciendo.” Si hay algo peor que la falta de un mercado y el despiste del emprendedor, es la arrogancia. Nadie más puede hacer esto hasta que la primera empresa lo hace, y otros diez surgen en los próximos noventa días. Veamos, nadie más se pasó una sub milla en cuatro minutos después de que Roger Bannister. (Al cabo de sólo un mes antes de que John Landy hizo). El mundo es un lugar muy grande, y hay un montón de gente inteligente en él. Los emprendedores se están engañando a sí mismos si creen que tienen algún tipo de monopolio del conocimiento. Y, tan seguro como que soy un usuario de Macintosh, el mismo día que un empresario dice esta mentira, el capitalista de riesgo se habrá reunido con otra empresa que está haciendo lo mismo.

7. “Date prisa porque varias otras empresas de capital riesgo están interesadas​​.” La buena noticia: Hay tal vez un centenar de emprendedores en el mundo que pueden hacer esta afirmación. La mala noticia: El hecho de que estás leyendo un blog sobre el capital de riesgo significa que no eres uno de ellos. Como mi madre solía decir, “Nunca juegues a la ruleta rusa con un Uzi.” Para la creme de la creme, hay competencia por un acuerdo, y un emprendedor puede asustar a otros inversores a tomar una decisión. Para el resto de nosotros, no creas que uno puede crear una sensación de escasez cuando no es cierto. Vuelve a leer el blog anterior acerca de las mentiras de los capitalistas de riesgo, para saber cómo están escuchando los emprendedores “tal vez”, cuando los capitalistas de riesgo están diciendo “no”.

8. “Oracle es demasiado grande/tonto/lento para ser una amenaza.” Larry Ellison tiene su propio jet. Puede mantener el aeropuerto de San José abierto para sus aterrizajes nocturnos. Su barco es tan grande que apenas puede pasar por debajo del puente Golden Gate. Mientras tanto, los empresarios están volando en Southwest fuera Oakland y robando cacahuetes gratuitos. Hay una razón por la que Larry está donde está, y los emprendedores están donde están, y no es porque él es grande, tonto y lento. Competir con Oracle, Microsoft y otras grandes empresas es una tarea muy difícil. Los emprendedores que pronuncian esta mentira se ven en el mejor de los casos como ingenuos. Puedes creer que es bravuconería, pero los capitalistas de riesgo pensarán que es la estupidez.

9. “Tenemos un equipo de gestión probada.” ¿Quién lo dice? ¿Porque el fundador trabajó en Morgan Stanley por un verano? ¿O McKinsey durante dos años? ¿O él se aseguró de que el Macintosh de John Sculley podría encenderse? Verdaderamente “probado” en los ojos de un capitalista de riesgo es el fundador de una empresa que ganó miles de millones para sus inversionistas. Pero si el empresario fuera tan probado, (a) probablemente no tendría que pedir dinero; (b) no estaría clamando que está probado. (¿Crees que Wayne Gretzky fue alrededor diciendo: “Yo soy un buen jugador de hockey”?) Una mejor estrategia es para el empresario afirmar que (a) tiene experiencia relevante en el sector correspondiente; (b) va a hacer todo lo necesario para tener éxito; (c) que va a rodearse de consejeros y asesores que ya se han probado; y (d) que va a hacerse a un lado cuando sea necesario. Esto es lo suficientemente bueno para un capitalista de riesgo que cree en lo que el emprendedor está haciendo.

10.  “Las patentes hacen que nuestro producto sea defendible.” El número óptimo de veces que debe usarse la palabra P en una presentación es una. Sólo una vez, di: “Hemos solicitado patentes para lo que estamos haciendo.” Hecho. La segunda vez que lo dices, los capitalistas de riesgo comienza a sospechar que estás dependiendo demasiado de las patentes para defensibilidad. La tercera vez que lo dices, estás con un cartel encima de tu cabeza que dice: “No tengo idea.” Seguro, debes patentar lo que sea que estás haciendo –aunque sea por mencionarlo una vez en tu presentación. Pero al final, las patentes son en su mayoría buenas para impresionar a tus padres. No tienes ni el tiempo o el dinero para demandar a cualquier persona con un bolsillo lo suficientemente profundo como para valer la pena demandar.

11.  “Todo lo que tenemos que hacer es conseguir el 1% del mercado.” (He aquí una extra ya que todavía tengo batería.) Esta mentira es la otra cara de “el mercado será de $ 50 mil millones.” Hay dos problemas con esta mentira. En primer lugar, ningún inversor de capital riesgo está interesado en una compañía que está mirando conseguir un 1% o menos, de un mercado. Francamente, queremos que nuestras empresas se enfrenten a la ira de la división antimonopolio del Departamento de Justicia. En segundo lugar, tampoco es tan fácil conseguir el 1% de cualquier mercado, por lo que te ves como un tonto pretendiendo que lo es. En general, es mucho mejor que los emprendedores muestren una apreciación realista de la dificultad de construir una empresa exitosa.

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La Larga Cola y La Bajada

Este post, por Seth Godin, fue publicado originalmente en 2007 en su blog. Traducido por Magma Partners.

Cuando lanzas un nuevo producto o servicio, tienes opciones.

Es tentador ir a la lista de bestsellers, para crear un éxito de mercado de masas. Esta es la primera opción. Todo el mundo quiere estar aquí. Es el lugar donde se reúne el ego y el lucro; un home run.

Para tener un éxito de ventas, es necesario alcanzar lo inalcanzable. La mayoría de la gente que compra un libro bestseller, no compra ningún otro libro ese mes, o incluso ese mismo año. La naturaleza misma de la parte superior de la lista es que está llegando no sólo a los compradores frecuentes y apasionados, pero a los que sólo se presentan a los grandes hits.

La segunda opción se etiqueta –convenientemente- # 2 (no porque sea la segunda mejor, simplemente porque es la segunda que estoy mencionando). Este es el producto exitoso y rentable de nicho. No es un producto para todo el mundo, sin duda, pero entre aquellos que se preocupan y están optando por prestar atención, una opción fantástica.

La razón por la que usted puede hacer dinero en la opción #2, es que cuesta mucho menos competir aquí. En primer lugar, porque hay menos competencia y esta misma es menos feroz, y segundo porque es más barato y fácil llegar a su mercado objetivo, ya que ellos están eligiendo prestar atención.

Hay una cantidad espectacular de sobrecarga asociada con un éxito de mercado de masas. Necesitas comprar espacio en los estantes, publicidad, promoción y ruido con el fin de tener un momentáneamente una oportunidad en el estrellato. Si no empujas tu camino en este campo, serás ignorado.

La tercera opción es ser dueño de la cola larga, para hacer un pequeño royalty en un inmenso rango de productos.

¿ Y El Dip? El Dip realmente se activa cuando estás comparando el primer bolsillo al segundo.

Si quieres competir con todas aquellas personas lo suficientemente miopes para apuntarle a la gran victoria, entonces necesitas invertir una gran cantidad de tiempo y dinero. Y muy pocos logran pasar a través del Dip… hay muchas más películas como Speed ​​Racer que como Iron Man. Speed ​​Racer se quedó atascada. No era la mejor del mundo, no era la que las masas eligieron a ver, perdió. Cientos de millones de dólares gastados, pero el tiempo o el talento invertido no era suficiente para pasar por el Dip.

Cuando las masas fueron a ver una película en junio de 08, tenían una elección. Naturalmente, optaron por ver la película que era la mejor disponible, la que querían ver más. Si eres la tercera mejor opción, pierdes.

¿ La alternativa? Los fabricantes de Speed ​​Racer podrían haber gastado menos dinero y hecho una película dirigida al bolsillo u opción 2, una película de nicho donde podrían fácilmente haber pasado a través del Dip, fácilmente haber abrumado la competencia para ese nicho, convirtiéndose fácilmente en el mejor de ese mundo.

Bruce Lee no era la mejor estrella de cine de la historia. Pero era la mejor estrella de kung fu en la historia. Dip diferente.

El error más común sobre la concepción de la Cola Larga es pensar que si no tienes éxito en el bolsillo u opción 1, no te preocupes, porque la cola se hará cargo de tu producto y acabarás en el # 2. Eso no es cierto. El # 2 no es un premio de consolación para los perdedores del mercado de masas. Los perdedores en el mercado de masas siguen siendo perdedores. Para convertirte en una estrella del mercado de masas, tomas decisiones acerca de las características, los precios y la calidad – y si pierdes ese juego, no hay razón para creer que esas decisiones van a servir para un mercado diferente.

La larga cola no ofrece un premio de consolación. En cambio, la amplia selección (en todos los mercados, no sólo los digitales) es una colección de pequeñas largas colas, cada una con su propio Dip, cada uno con sus propios ganadores (y perdedores). Elije el Mercado más grande que puedas dominar con éxito, la mayor tajada donde se puede obtener a través del Dip y se visto como el mejor en ese mundo.

Cómo Pedir Ayuda

Este post originalmente fue publicado en Staying Out of The Cubicule, el blog de Nathan Lustig.

Una cosa que distingue a los empresarios exitosos del resto es su disposición a pedir ayuda. La cultura chilena a veces empuja a la gente a pensar que pedir ayuda es en realidad mostrar debilidad, así que la gente no lo hace tanto como en EE.UU. Pero a veces, todo lo que se necesita es un email. El objetivo de este post es ayudarte a que te sientas cómodo pidiendo ayuda a la gente a través del correo electrónico.

Cuando la gente me pide ayuda por correo electrónico, trato de responder a todos los correos electrónicos de forma rápida y cuidadosa. Pero le doy una mejor respuesta a algunos emails, dejando a otros languidecer en mi bandeja de entrada para cuando tenga algo de tiempo libre. Cómo me pidas ayuda en general, determina la calidad de mi respuesta, y más importante, la rapidez con que yo te responda. ¿Cuál es la mejor manera de pedirme ayuda?

  • Envíeme un correo electrónico. Nunca a través de Facebook a menos que no tengas otra manera de ponerte en contacto conmigo.
  • Dime cómo nos conocemos o como es que entramos en contacto. Si somos amigos, omite este paso.
  • Se breve. No escribas un montón de relleno.
  • Se directo. Dime específicamente cómo puedo ayudarte.
  • Pregunta sin vergüenza. No me halagues. No menosprecies tu idea.
  • Di la verdad

El siguiente es un correo electrónico que recibí de un amigo hace un par de semanas. Es perfecto. Directo, al grano, con una pregunta específica y no pide disculpas por preguntar. Respondí rápidamente porque él me lo hizo fácil.

Hola Nate,

Tengo una pregunta acerca de la creación de una asociación en la que pensé que podrías tener una buena perspectiva.

He estado trabajando en la construcción de una aplicación que es la evolución de ese sitio [eliminado] que construí, pero encontré un diseñador y un ingeniero que ya tienen un par de aplicaciones hechas que podríamos utilizar para la construcción de la app que originalmente estaba diseñando. Estos chicos estaban buscando expandirse a nuevas verticales, así que funciona perfectamente como una forma de llegar al mercado rápidamente con un producto de calidad.

Sin embargo, ¿cómo se divide algo como esto? Tienen una buena parte del código ya escrito, pero la app necesitaría ser rediseñada con cierto trabajo adicional. Ellos trabajarían en el código y el diseño, y yo aportaría el conocimiento del usuario final para construir y comercializar el producto. No tienen conocimiento del espacio. ¿Crees que es justo pedir un 33% o estoy traspasando los límites? Sé que es una pregunta difícil de responder con el contexto limitado, pero pensé que podrías haber visto algo como esto en el pasado. Cualquier comentario o pensamientos sería muy apreciado.

Después de que responda a tu correo electrónico, escríbeme de vuelta. Quiero saber que lo recibiste, y si ayudaba o no. Un agradecimiento no es necesario, a pesar de que siempre es apreciado! Te sorprenderías de cuántas personas no responden de nuevo, y esa es la manera más segura para asegurarse de que no te voy a responder de nuevo. Su respuesta fue:

Gracias Nate. Creo que lo golpeaste justo en la cabeza. Aprecio tu aporte.

Si sigues estas reglas, es muy probable que obtengas un mail de respuesta rápido y reflexivo, incluso de gente que no conoces! ¿Y qué es lo peor que podría pasar? ¿Que no respondan? Estarás en la misma posición en que estabas antes de enviar el correo electrónico!

Foto: Fionnmccueil

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