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Lo que necesitas saber para invertir en startups

Una versión de este post fue publicado originalmente en el blog de nuestro portfolio company Founderlist.  Puedes leer Lo que debes saber antes de invertir en startups en el blog de Founderlist.

La inversión en Startups está abierta a todas las personas, pero no necesariamente es para todo el que tiene un dinero extra para invertir. Atractivo es, pero también riesgoso.

Aquí te traemos 9 puntos en los que deberías reparar si es que te llama la atención involucrarte en este escenario de innovación, talento emprendedor, propuestas disruptivas y apuestas importantes.

Leer el resto del post

Photo credit: David Yu

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Lo que debes saber antes de invertir en startups

Founderlist nos invitaron a conversar sobre lo que un inversionista debe saber antes de invertir en startups. Hay un resumen de la charla de Nathan Lustig y el panel de Max Grekin, Julian Herman de EY, Juan Carlos Muñoz de Chile Global Angels,  y Andrés del Río en el blog de Founderlist.

Charla y slides de Nathan Lustig. Perdón la calidad del audio de los primeros 30 segundos. Esperemos que sea util.

El post original de Brad Feld Suggestions for Angel Investors es la fuete de mucha información en la charla.

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Emprendedores chilenos: Pierdan el miedo a EE.UU.

Mi nueva columna en El Mercurio es sobre un fenómeno que vemos mucho en Magma Partners: el miedo de EEUU. De la columna:

La semana pasada COPEC anunció que había adquirido Delek, una cadena estadunidense con 348 sucursales de minimarkets y estaciones de petróleo en Estados Unidos en US$535MM. COPEC ya tiene operaciones en México, Colombia, Perú, Ecuador y Panamá, pero esto es su primera salida a EEUU. Es un paso importante para Chile, porque muestra que las empresas y emprendimientos no deberían tener miedo del mercado estadounidense, sino al revés, hay que verlo como una oportunidad grande para expandir.

Por demasiado tiempo, cuando empresas chilenas, grandes y chicas, han querido expandir fuera de Chile, miraba a Perú, Colombia y quizás México. Pero ahora estamos viendo que la moda está cambiando, tanto con las startups y con las empresas como COPEC.

Es importante mostrar que los chilenos no deberían tener miedo del mercado más grande del mundo, y que hay oportunidades de diversificar fuera de la región. En las startups hemos visto que muchos emprendedores llegan a Magma Partners con miedo de Estados Unidos. Dicen que es demasiado grande. Es demasiado competitivo. Que todas las cosas ya están hechas allá, que es muy difícil competir desde Chile.

Puedes leer la columna entera sobre emprendedores de latam que tienen que perder el miedo de EEUU en El Mercurio.

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Cómo encontrar ideas para emprender

Mi nueva columna en El Mercurio se trata de cómo encontrar ideas para emprender. Esto es algo que muchos emprendedores no lo hacen bien. Les dejo la columna original:

Muchas personas tienen el sueño de hacer un negocio propio. Tener algo suyo, ser el jefe y tratar de transformarla en algo importante. Me junto con muchas personas buscando capital para partir, que sea inversión privada, un préstamos de familiar, o del banco y que sea una pyme o un startup tecnológico.

De mi visión como inversionista, veo muchos negocios y muchas personas con ideas de negocios. Y he visto que las mejores compañías que vemos en Chile vienen de personas solucionando problemas que han observado en su vida diaria.

Paul Graham, cofundador de Y Combinator, la aceleradora de startups más exitosa del mundo, lo dice lo más directo posible: La mejor manera de encontrar ideas para negocios es tratar de no pensar en ideas para negocios. Lo mejor es identificar problemas, e idealmente problemas que tienes tú mismo.

En Magma Partners estamos muy de acuerdo y hemos visto de cerca y de lejos que Graham tiene razón. Nuestras mejoras compañías están resolviendo problemas reales que tuvieron los socios fundadores o alguien de su red.

Si estás pensando en hacer un negocio, pero todavía no sabes qué hacer, lo mejor que puedes hacer es salir a la calle, hablar con amigos, hablar con contactos y ver sus problemas y después empezar a resolverlos. Con eso vas a estar en el camino correcto, con una alta posibilidad de que tus futuros clientes van a querer pagarte. Y no tratando de hacer negocios en donde no mercado.

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Startups: vender a precios de EE.UU. con costos de latam

Mi nueva columna en El Mercurio tiene consejos para startups en Latam que quieren atacar el mercado estadounidense para vender a precios de EEUU con costos de Latam. De la columna:

La magia de internet es poder conectarte a cualquier parte del mundo desde donde estés.

Se nota cuando hablamos con amigos en otros países, conectamos en redes sociales, vemos fotos y noticias de todo el mundo. Estamos en un mundo global.

Los negocios tecnológicos son globales también. En un startup, tu mercado podría ser el mundo. Pero muchas personas en Chile solo piensan en negocios tecnológicos de Estados Unidos y Europa que han llegado a Chile.

Todos conocemos startups extranjeras que venden en Chile y muchos chilenos han comprado en sitios de afuera con despacho a Chile como Amazon, Asos, Book Depository, Aliexpress y muchos más. Pero la mayoría piensa que es imposible hacer al revés: vender en Estados Unidos desde Chile.

“Todo ya está hecho en Estados Unidos, No podemos competir allá”, dicen. Pero la verdad es que si tienes un muy buen producto, podrías aprovechar una oportunidad gigante: tener tu equipo de desarrollo y ventas en Latam y vender en Estados Unidos. Con clientes pagándote precios gringos, pero con costos chilenos.

Puedes leer el resto de la columna de vender en eeuu pero con costos de latam en El Mercurio.

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Ttanti: Relojes de Madera de Patagonia

Update: El Kickstarter de Ttanti llegó a la meta y levantaron US$32,000! Felicitaciones al equipo!

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Caso de Estudio: Oportunidades en Ecommerce En Latam

Escribí un caso de estudio sobre una pequeña ecommerce que hice con unos amigos hace un par de años. Este post es aplicable para los países mas chicos, como Chile, Uruguay, Ecuador y Peru, pero también hay buena información para Mexico, Colombia y Argentina. Brazil es un mundo aparte.  La versión en español salió en Pousta con el nombre Conversamos sobre cómo montar tienda online con alguien que aprendió DEMASIADO al respecto. Del link:

A fines del 2012, me reuní con dos amigos ex Start-Up Chile alrededor de unas cervezas. Como muchas de estas reuniones con cervezas entre emprendedores, la conversación terminó siendo sobre ideas de nuevas ideas de negocio. Los tres habíamos visto el crecimiento constante del comercio electrónico en Chile y estábamos seguros de que seguiría creciendo llegando a niveles vistos en otros países desarrollados. Después de unas cuantas cervezas más, uno de nosotros dijo, “por qué no comenzamos una pequeña tienda de comercio electrónico, es la mejor manera para aprender del mercado y ver cuáles son las verdaderas oportunidades.”

La conversación llevó a más conversaciones, y nos pusimos serios sobre lanzar un pequeño negocio de comercio electrónico para entender el mercado. ¿Pero qué producto debiésemos vender? ¿Cómo validaríamos el mercado para saber si el producto que queríamos vender tenía sentido? ¿Cómo podríamos hacerlo sin tener que gastar grandes cantidades de dinero?

Estoy escribiendo esta publicación para dar una luz sobre nuestro proceso mental y sobre cómo validamos nuestro comercio electrónico sin gastar un solo peso, por dos razones:

  1. Para entregar un análisis sobre las oportunidades del comercio electrónico en Chile y América Latina.
  2. Para ayudar a otros emprendedores a pensar cómo pueden validar sus propias ideas sin gastar meses ni millones de pesos comprando inventario, desarrollando software, perdiendo tiempo en cosas que no son importantes.

Ya casi todos los emprendedores saben sobre las metodologías de Lean Startup, e intentan utilizarlas, pero el cómo sigue siendo un misterio para muchos emprendedores. Espero que esta publicación sea de ayuda.

Pueden leer el resto de este extenso post sobre las oportunidades de ecommerce que creo que son interesantes en Latam en Pousta.

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El apretón fatal

Nota: Este articulo de Paul Graham fue publicado originalmente en su blog con el nombre The Fatal Pinch. Traducido por Marcela Escanilla Manfredini por Magma Partners.

Muchos emprendimientos, unos pocos meses antes de morir, pasan por una situación donde tienen una cantidad de dinero significativo en el banco, sus ingresos son mediocres o inexistentes y pierden grandes sumas de dinero mensualmente. Si por ejemplo la compañía tiene seis meses de vida, o por decirlo brutalmente, seis meses antes de quebrar, los fundadores lo único que piensan es en levantar más capital de parte de los inversionistas. Esta última acción es fatal.

No hay nadie más propenso a engañarse a sí mismo que los propios fundadores, quienes piensan que los inversionistas estarán sumamente interesados en proveerles fondos adicionales. Si ya es difícil convencer a los inversionistas la primera vez, tres fuerzas se confabulan para hacer que esta segunda vez sea peor:

  1. La compañía está gastando más ahora que la primera vez en que levantó dinero.
  2. Los inversionistas tienen estándares más altos para las compañías que ya han levantado capital.
  3. La compañía se está empezando a ver como un fracaso. La primera vez que levantó fondos no era ni un éxito ni un fracaso, era muy pronto para preguntárselo. Ahora es posible hacerse esa pregunta y la respuesta por defecto es un fracaso, porque eso es lo que muestran los resultados.

Voy a llamar a la situación que describí en el primer párrafo como el “apretón fatal.” Por lo general me resisto a acuñar frases, pero crear un nombre puede que sirva a los fundadores para despertar y darse cuenta cuando están en dicha situación.
Una de las cosas que hace al “apretón fatal” tan peligroso es que es auto reforzado. Los fundadores sobreestiman sus oportunidades de levantar más fondos, entonces se relajan en trabajar para alcanzar su objetivo de ser rentables. Esto solo hace que sus posibilidades de conseguir inversión decaigan aún más.

Ahora que ya sabes sobre el “apretón fatal” ¿Qué haces al respecto? Obviamente lo mejor es evitarlo. Y Combinator le dice a los fundadores que levantan fondos, que lo utilicen como si fuera el último dinero que recibirán. Porque la naturaleza de auto reforzamiento de esta situación funciona al revés también: mientras menos inversión futura necesites, más fácil será conseguirla.

¿Qué haces si ya te encuentras en el “apretón fatal”? El primer paso es reevaluar las probabilidades de levantar más dinero. Y respondo de inmediato en un acto increíble de clarividencia: ¡las probabilidades son cero!
Quedan tres opciones: puedes cerrar la compañía, puedes aumentar lo que ganas, y puedes bajar lo que gastas.

Deberías cerrar la compañía si estás seguro que va a fallar sin importar lo que hagas. Al menos así puedes devolver el dinero que te queda y salvarte de los muchos meses que habrías pasado en caída.

Sin embargo, las compañías raramente tienen que fallar, lo que estoy haciendo aquí es darte la opción de admitir que ya te has rendido.

Si no quieres cerrar la compañía, queda aumentar los ingresos y bajar los gastos. En la mayoría de los emprendimientos: gastos = personas y bajar gastos = despedir personas. La decisión de despedir personal es usualmente difícil, pero hay un caso en que no debe serlo: cuando ya sabes que hay personas que deberías despedir pero te has negado a hacerlo. Si es así, este es el momento.
Si esto último te hace rentable o te hace posible alcanzar rentabilidad con del dinero que te queda, has evitado el peligro inmediato.

Si no es así, tienes tres opciones: tienes que despedir buenos empleados, hacer que todos o algunos acepten un sueldo menor por un tiempo, o sino aumentar los ingresos.
La opción de que las personas acepten un sueldo menor es una solución débil que sólo funciona cuando el problema no es tan grave. Si tu trayectoria actual no te entrega rentabilidad pero al bajar un poco los sueldos serías capaz de cruzar la línea, podría ser el argumento para que todos acepten. De otra forma estarías probablemente sólo posponiendo el problema, y eso sería obvio para las personas que les propones bajar el sueldo.

Te quedan dos opciones, despedir buenos empleados y producir más dinero. Mientras tratas de decidir, ten en mente la meta final: ser una exitosa empresa con un producto que muchas personas usan.

Deberías inclinarte más hacia despedir gente si la fuente de tu problema es la sobrecontratación. Si saliste y contrataste quince personas antes de siquiera saber qué es lo que estabas construyendo, creaste una compañía inservible. Tienes que descubrir primero qué es lo que quieres crear y lo más probable es que eso sea más fácil de lograr con un puñado de personas que con quince. Además esas quince personas puede que ni siquiera sean las que necesites para lo que sea que estás creando. Por lo tanto la solución puede ser reducirte y después decidir en cuál dirección crecer. Después de todo, no les estás haciendo ningún favor a esas quince personas si quiebras con ellos abordo. Van a perder su trabajo eventualmente,  junto con todo el tiempo que le entregaron a una compañía destinada a fracasar.

Si sólo tienes un puñado de personas, tal vez sea mejor para enfocarse en tratar de producir más dinero. Puede que parezca simplista sugerir que un emprendimiento haga más dinero, como si fuera tan fácil con solo pedirlo. Usualmente un emprendimiento ya está haciendo hasta lo imposible por vender lo que más puede. Lo que estoy sugiriendo no es tratar con más empeño de hacer dinero, sino que hacerlo de otra forma. Por ejemplo, si tienes sólo una persona vendiendo mientras que el resto está escribiendo códigos, considera tener a todos trabajando en ventas. ¿De qué te van a servir los códigos si el negocio quiebra? Si necesitas escribir algún código para cerrar un negocio, hazlo con el menor número de personas posible y sólo trabaja en aquello que te haga tener más ingresos lo antes posible.

Otra forma de hacer dinero, es vender cosas distintas, y en particular hacer más trabajo de “consultingish” (intermedio entre consultoría y ventas). Lo llamo así porque hay una larga y resbaladiza cuesta entre hacer productos y pura consultoría, y no tienes que ir tan abajo antes de poder ofrecer algo realmente atractivo a los clientes.

Aunque tu producto no sea muy atractivo todavía, si eres un emprendedor tus programadores serán a menudo muchísimo mejores que los que tus clientes tienen o pueden contratar. O puede que tú tengas experiencia en algún nuevo campo que ellos no entienden. Así que si cambias un poco tu discurso de venta de “¿Te gustaría comprar nuestros productos?” a “¿Qué cosa necesitas por lo que pagarías mucho dinero?”, tal vez te des cuenta que es mucho más fácil conseguir dinero de tus clientes.

Ten en claro que deberás convertirte en un mercenario despiadado cuando comiences a hacer este proceso: estás tratando de salvar tu compañía de la muerte, así que haz que tus clientes paguen mucho y rápido. Y en lo posible trata de evitar las peores trampas de hacer consultoría. Lo ideal podría ser crear una versión derivada definida de tu producto para tu cliente, y fue otra forma de una venta directa del producto. Tú mantienes tu IP y no cobras por hora.

En el mejor de los casos, este trabajo de “consultingish” puede ser algo que no solo hagas para sobrevivir, también puede convertirse en la cosa que no escala (thing-that-doesn’t-scale) que defina tu compañía. No esperes que lo sea, pero mientras te sumerges en las necesidades individuales de tus usuarios mantén los ojos abiertos por estrechas aperturas que tengan amplias vistas más allá.

Usualmente hay una alta demanda para trabajos personalizados que a menos que seas muy incompetente, debe haber algún punto al bajar la cuesta de consultoría en el cuál puedas sobrevivir. No usé el término cuesta resbaladiza por accidente, la demanda insaciable de los clientes por trabajos personalizados siempre te empujará hacia el fondo. Así es que, aunque tal vez sobrevivas, el problema ahora se convierte en sobrevivir con el mínimo de daños y distracciones.

Las buenas noticias son que muchos emprendimientos han pasado a florecer luego de estar a punto de morir. Solo tienes que darte cuenta a tiempo de que estás a punto de morir. Y si te encuentras en el “apretón fatal”, lo estás.

Notas

[1] Hay una pequeña cantidad de compañías de las que no es razonable esperar que hagan dinero el primer o segundo año, porque lo que están creando toma mucho tiempo. Para estas compañías hay que sustituir “progreso” por “crecimiento del capital”. No es esa tu compañía a menos que tus inversionistas iniciales hayan estado de acuerdo de antemano que así sería. Y francamente, hasta esas compañías preferirían no serlo, porque la falta de liquidez del “progreso” las pone a la merced de los inversionistas.

[2] Hay una variable del “apretón fatal”, donde tus inversionistas existentes te ayuden al prometerte invertir más. O en vez, que creas que están prometiendo invertir más cuando ellos solo están mencionando la posibilidad. La forma de solucionar este problema, si tienes ocho meses de camino o menos, es tratar de conseguir el dinero ahora mismo. Así, o consigues el dinero, y en ese caso el problema (inmediato) se soluciona o por lo menos previenes a tus inversionistas de ayudarte a mantenerte en negación sobre tus proyectos para juntar el capital.

[3] Obviamente, si tienes gastos significativos aparte de los sueldos que puedas eliminar, hazlo ahora.

[4] A menos que, por supuesto la fuente del problema sea que te estés pagando un sueldo elevado. Si al cortar los sueldos de los fundadores al mínimo necesario lo puedes transformar en ganancias, entonces lo deberías hacer. Pero es una mala señal si tienes que leer esto para darte cuenta de eso.

Tracción

Uno de nuestros criterios para poder invertir en una empresa es que esta debe tener tracción. Ha habido mucha confusión acerca de la tracción: lo que significa y cómo puede conseguirse sin tener que gastar un montón de dinero. Este post tiene como objetivo ayudar a aclarar la situación para que puedas concentrarte en conseguir una tracción más rápida, sin tener que gastar grandes cantidades de dinero.

Empecemos simple. ¿Qué es tracción? La tracción es numérica, una evidencia demostrativa de que alguien quiere tu producto. Esta muestra que estás en el camino correcto para ser capaz de demostrar que el problema que estás tratando de resolver es real y que es lo suficientemente doloroso como para que la gente pague para que lo resuelvas por ellos y que tu solución es la correcta.

Valoramos la tracción en el siguiente orden:

  • Utilidades
  • Ingresos
  • Usuarios
  • Asociaciones (reales, no programas de afiliados)
  • Cartas de intención
  • Demostración offline del modelo
  • El tráfico a una página de destino / medios de comunicación social

Requerimos de tracción porque hoy es más barato, fácil y rápido poner a prueba tus ideas de negocio que nunca antes. Si no estás dispuesto o no eres capaz de encontrar cierta cantidad de tracción por menos de $500 de gasto, o no estás esforzándote lo suficiente, lo estas haciendo mal o estás tratando de resolver un problema que no es lo suficientemente doloroso como para que la gente pague por resolverlo. O simplemente, tu solución es incorrecta.

Desde la perspectiva de un emprendedor, siempre quieres conseguir alguna cantidad de tracción antes de invertir tu tiempo y dinero duramente ganado en una idea. No tiene sentido tratar de invertir tu tiempo, dinero y pedir el tiempo y dinero de otra persona si no sabes si estás resolviendo un problema real. Deberías estar poniendo a prueba hipótesis y validándolas antes de dar el gran paso y tratar de correr con una idea.

Desde el punto de vista de un inversor, si no eres capaz de demostrar al menos una cierta cantidad de tracción, entonces ¿cómo podemos creer que serás capaz de construir un negocio cuando tengas dinero?

Entonces, ¿cómo hacerlo? ¿Cómo puedes probar que el problema es real y doloroso sin gastar dinero? La forma más fácil es primero validar tu problema offline. Si estás vendiendo un producto, véndelo offline o a través de los medios sociales. Si estás vendiendo un servicio, véndelo manualmente. También puedes usar vaporware o prototipar servicios, las páginas de destino o incluso los anuncios de Google para validar el tráfico. Haz algo que te lleve un paso más cerca de validar que el problema que estás tratando de resolver es lo suficientemente doloroso como para que la gente te pague para que se los resuelvas por ellos.

Manténte atento a nuestro blog para más formas creativas para que valides tu idea de forma gratuita o con una pequeña cantidad de dinero.

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