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Cómo encontrar ideas para emprender

Mi nueva columna en El Mercurio se trata de cómo encontrar ideas para emprender. Esto es algo que muchos emprendedores no lo hacen bien. Les dejo la columna original:

Muchas personas tienen el sueño de hacer un negocio propio. Tener algo suyo, ser el jefe y tratar de transformarla en algo importante. Me junto con muchas personas buscando capital para partir, que sea inversión privada, un préstamos de familiar, o del banco y que sea una pyme o un startup tecnológico.

De mi visión como inversionista, veo muchos negocios y muchas personas con ideas de negocios. Y he visto que las mejores compañías que vemos en Chile vienen de personas solucionando problemas que han observado en su vida diaria.

Paul Graham, cofundador de Y Combinator, la aceleradora de startups más exitosa del mundo, lo dice lo más directo posible: La mejor manera de encontrar ideas para negocios es tratar de no pensar en ideas para negocios. Lo mejor es identificar problemas, e idealmente problemas que tienes tú mismo.

En Magma Partners estamos muy de acuerdo y hemos visto de cerca y de lejos que Graham tiene razón. Nuestras mejoras compañías están resolviendo problemas reales que tuvieron los socios fundadores o alguien de su red.

Si estás pensando en hacer un negocio, pero todavía no sabes qué hacer, lo mejor que puedes hacer es salir a la calle, hablar con amigos, hablar con contactos y ver sus problemas y después empezar a resolverlos. Con eso vas a estar en el camino correcto, con una alta posibilidad de que tus futuros clientes van a querer pagarte. Y no tratando de hacer negocios en donde no mercado.

Por Qué Las Startups Fracasan de Paul Graham

Este post fue publicado orginalmente con el titulo 18 Mistakes That Kill Startups en el blog de Paul Graham en 2006. Elegimos los once más importantes para traducir en nuestro blog. 

En cierto sentido existe un solo error que puede matar a una startup: No hacer algo que las personas quieran. Si tu haces algo que las personas quieran, lo más probable es que estés bien, sea lo que sea que hagas o dejes de hacer.  Y si no haces algo que las personas quieran, entonces estás muerto, no importa lo que hagas o dejes de hacer.

Entonces, en realidad esta lista muestra las 18 razones por la que las startups no hacen lo que las personas quieren. La mayor parte del fracaso está canalizado en esto.

1. Un solo fundador

¿Te has dado cuenta que son pocas las startups que tienen un solo fundador y son exitosas? Incluso esas compañías que siempre has creído que tienen un solo fundador, como Oracle, generalmente resulta que tienen más de uno. Poco probable que esto sea una coincidencia.

¿Cúal es el problema de tener un solo fundador? Para comenzar, podría tratarse de poca confianza. También puede significar que el fundador no pudo hablar con ninguno de sus amigos para comenzar un negocio con él. Esto es alarmante, porque los amigos son los que lo conocen mejor.

Porque, aunque los amigos del fundador estuvieran equivocados y la idea de la compañia es buena. Él sigue en desventaja. Empezar una startup es muy difícil para una sola persona. Incluso si puede hacer todo el trabajo por sí mismo, los equipos son necesarios para crear, pensar ideas nuevas. Para convencerte de que tomes decisiones equivocadas, y para animarte cuando todas las cosas vayan mal.

La última de estas es la más importante. Los puntos bajos en una startup son tan bajos que pocos pueden enfrentarlos solos. Cuando se tiene un equipo de co-fundadores,  el “sprit de corps” los une en una forma que incluso parece violar las leyes de la conservación. Cada uno de ellos piensa “No puedo decepcionar a mis amigos”. Este es una de las más poderosas fuerzas de la naturaleza humana y se pierde cuando existe un solo fundador.

2. Público Objetivo Marginal

La mayoría de los grupos que aplican a Y Combinator tienen un problema en común: Escoger un pequeño y oscuro público objetivo con la esperanza de evadir a la competencia.

Si ves a un grupo de niños haciendo deporte, te darás cuenta que a cierta edad hay algunos que le tienen miedo a la pelota. Cuando la pelota se acerca, su instinto es evadirla.  Cuando yo tenía 8 años no hice muchas atrapadas en béisbol, porque cada vez que la pelota venía hacia mi, cerraba los ojos y sujetaba mi guante para tener más protección antes que la posibilidad de atajarla.

Escoger un proyecto marginal para una startup, equivale a la estrategia que ocupaba a los 8 años, cuando tenía que lidiar con pelotas voladoras. Si haces algo bueno, vas a tener que lidiar con la competencia, así que debes enfrentarla. Sólo puedes evadir a la competencia cuando evades las buenas ideas.

Creo que esto de achicarse frente a los grandes problemas es más bien inconsciente. No es que las personas no piensen en grande pero en muchos casos deciden perseguir las pequeñas porque parecen ser más seguras.

Tu inconciente no te dejará ni siquiera pensar en grandes ideas. En ese caso la solución podría ser pensar en ideas que no te involucren. ¿Cúal sería una buena idea para que otra persona funde una startup?

3. Obstinación

En algunos campos la forma de lograr éxito es tener la visión de qué es lo que quieres lograr, y aferrarse a ella no importando los obstáculos que puedas enfrentar. Empezar una startup no es una de ellos. Enfocarte en tu visión se asemeja a trabajar por conseguir una medalla de oro en los Juegos Olímpicos, donde el problema está bien definido. Las startups son más parecidas a la ciencia, donde necesitas seguir el camino hacia donde te lleve.

Entonces no te amarres al plan original, porque probablemente sea el equivocado. La mayoría de las startups exitosas terminan haciendo algo diferente a lo que tenían planeado al principio– a veces es tan distinto que incluso no parece la misma compañía. Tienes que estar preparado para ver la mejor idea cuando esta llegue. Y la parte más difícil de esto es, a veces, descartar la idea original.

Sin embargo abrirse a nuevas ideas debe ser en el momento justo. Cambiar de una idea a otra es igualmente fatal.

¿Existe algún tipo de examen externo que puedas utilizar? Uno de ellos es preguntar si las ideas representan algún tipo de progresión. Si en cada nueva idea eres capaz de reutilizar lo máximo de lo que has construido por las antiguas ideas, en ese caso probablemente te encuentras en un proceso de convergencia. Mientras que si empiezas de cero cada vez, es una mala señal.

Afortunadamente, existe alguien a quien le puedes preguntar por consejos: tus usuarios. Si estás pensando en dar un giro en una nueva dirección y tus usuarios parecen entusiasmados por ello, probablemente sea una buena apuesta.

4. Contratar malos programadores

Había olvidado incluir esto en las primeras versiones de esta lista, porque casi todos los fundadores que conozco son programadores. Este no es un problema serio para ellos. Puede ser que sin querer hayas contratado a alguien malo, pero eso no va a matar a tu compañía. En caso de ser necesario pueden hacer lo que se les pida.

Pero cuando pienso en que es lo que ha hecho fracasar a las startups dedicadas al e-commerce, durante los 90, creo que fueron los malos programadores. Muchas de esas compañías fueron iniciadas por empresarios que pensaban que la forma de crear una startup era tener una idea inteligente y contratar programadores para que la implementaran. Esto, en realidad, es mucho más difícil de lo que suena– de hecho, es imposible y difícil– porque los hombres de negocios no pueden definir a un buen programador. Ellos ni siquiera tienen una oportunidad con los mejores, porque ninguno de los que son realmente buenos quiere como trabajo implementar la visión de un hombre de negocios.

En la práctica lo que sucede es que este empresario escoge a personas que él piensa, son buenos programadores (“en su CV dice que es un Desarrollador Certificado por Microsoft”) pero, quién no? Entonces se desconciertan cuando han puesto en marcha su startup y la competencia parece ir mucho más rápido. Este tipo de startups están en la misma posición de una gran compañía, claro que no tienen las mismas ventajas.

Entonces, ¿cómo escoges a buenos programadores, si tú no eres uno de ellos? No creo que exista una respuesta. Diría que tienes que encontrar a un buen programador que te ayude a contratar personas. Sin embargo, ¿cómo podrías hacer eso si no eres capaz de reconocer a un buen programador?

5. Lentitud en el lanzamiento

Las empresas de todos los tamaños tienen dificultades en tener sus softwares listos para funcionar. Es intrínseco al medio; los softwares siempre están un 85%  terminados. Se requiere de gran esfuerzo y voluntad para superar esto y poder lanzar un producto para los usuarios.

Las startups tienen todo tipo de excusas para retrasar el lanzamiento. La mayoría de ellas son las excusas que la gente utiliza para procrastinar en la vida. Existe algo que debe ocurrir primero. Tal vez. Pero, ¿qué pasaría si el software estuviera terminado en un 100% y listo para lanzar solo con presionar un botón?, ¿Estarían esperando aún?

Una de las razones para lanzar rápido, es que esto te exige a terminar, efectivamente, una cuota del trabajo. Nada está realmente terminado hasta que ha sido lanzado; así el apuro por terminar algo, siempre se relaciona con lanzar algo, no importando cuan terminado creas que está. Otra razón por la que necesitas lanzar es porque solo probando tus ideas en los usuarios es cuando realmente los entenderás.

Son variados los problemas que se manifiestan y pueden ser la razón de por qué has retrasado el lanzamiento: trabajar muy lento; no has entendido realmente el problema; miedo a tener que lidiar con los usuarios; miedo a ser juzgado; trabajar en muchas y diferentes cosas; perfeccionamiento excesivo.

Afortunadamente puedes combatirlas, solo con forzándote a ti mismo a lanzar algo lo más rápido posible

6. No tener un usuario objetivo en mente

No puedes crear cosas para tus clientes sin entenderlos a ellos. Como mencioné antes, las startups más exitosas han comenzado resolviendo un problema que los propios fundadores tienen. Quizás exista una regla acá: si generas dinero en proporción a lo bien que entiendes el problemas que tratas de solucionar, los problemas que mejor se entienden son los propios.

Pero eso es solo una teoría. Lo que no es teoría es la inversa: si estás tratando de solucionar problemas que no entiendes, estás perdido.

Y aún así es sorprendente el número de fundadores que están dispuestos a asumir que alguien, incluso sin saber exactamente quién, querrá el producto que está construyendo.

¿Los fundadores quieren el producto? No, ellos no son el público objetivo. ¿Quién es ese público? Adolescentes. Gente interesada en eventos locales. O usuarios “empresariales”. ¿Cuáles empresarios? ¿Bencineras, estudios cinematográficos?

Por supuesto puedes crear algo para otros usuarios y que no sea para ti. Nosotros lo hicimos. Pero debes entender que estás pisando en territorio peligroso. Estás rodeado de instrumentos, por lo que deberías (a) concientemente cambiar el rumbo, en vez de asumir que puedes descansar en tu intuición como lo harías normalmente y (b) mirar hacia los instrumentos.

En este caso los instrumentos son los usuarios. Cuando diseñas para otras personas tienes que ser empírico. No puedes seguir adivinando que funcionará; tienes que encontrar a los usuarios y medir sus respuestas. Entonces si vas a hacer algo para adolescentes o empresarios u otro grupo que no te incluye, tienes ser capaz de convencer a algunos de que usen lo que estás construyendo. Si no puedes hacerlo, estás en el camino equivocado.

7. Gastar demasiado

Es difícil distinguir entre gastar demasiado y levantar pocos fondos. Si te quedas sin dinero, podrías definir cual de las dos es la causa. La única forma de decidir cual será es comparandote con otras startups. Si has levantado 5 millones y te quedas sin dinero, probablemente sea porque gastaste mucho.

Desperdiciar grandes cantidades de dinero ya no es tan común como antes. Los fundadores al parecer han aprendido la lección. Además sigue siendo barato iniciar una startup. Así que de acuerdo a esto son pocas las startups que gastan demasiado. En ninguna de las que nosotros fundamos lo hicimos. (Y no solo porque hacemos pequeñas inversiones; sino porque muchas se han ido en levantar futuras rondas).

La forma clásica de quedarse sin dinero es por contratar a muchas personas. Esto te golpea dos veces: además de incrementar tus costos, te hace andar más lento- en ese sentido, el dinero que se va fácil tiene que durar más. La mayoría de los “hackers” entienden por qué esto sucede; Fred Brooks lo explica en el libro “The Mythical Man-Month” (El Mítico Hombre Mes).

Nosotros tenemos tres sugerencias sobre las contrataciones: (a) no lo hagas si lo puedes evitar, (b) paga los sueldos con participación en vez que con sueldo, no solo para ahorrar dinero, sino porque quieres tener a personas lo suficientemente comprometida como para preferir esto, y (c) sólo contrata gente que va a escribir un código o que saldrá a conseguir clientes, porque eso es lo único que necesitas al comienzo.

8. Levantar muchos fondos

Es obvio que poco dinero puede matarte, pero, ¿existe algo parecido cuando se tiene mucho dinero?

Sí y no. El problema no es el dinero en sí mismo, sino lo que viene con aquello. En una ocasión un VC (Venture Capital) dio una charla en en Y Combinator y dijo, “una vez que tomas algunos millones de dólares de mi dinero, el reloj no se detiene.” Si un VC te encuentra, no te van a permitir que pongas el dinero en el banco y sigas operando como personas que viven comiendo fideos Ramen. Ellos van a querer que el dinero vaya a trabajar [6]. Por último podrás cambiarte a una oficina y contratar más gente. Eso cambiará la atmósfera, y no necesariamente para mejor. Ahora la mayoría de las personas serán empleados en vez de fundadores. No estarán tan comprometidos; tendrás que decirles qué hacer; comenzarán a participar en las políticas corporativas.

Cuando levantas muchos fondos, tu compañía se muda a los suburbios y tiene hijos.

Quizás es más peligroso, una vez que tienes mucho dinero se vuelve más difícil cambiar la dirección. Si tu plan inicial era vender algo a diferentes compañías, luego de tomar fondos desde VC, contratas una fuerza de venta para que lo haga.

¿Que pasa cuando te das cuenta que deberías estar haciendo esto por los consumidores por sobre los negocios? Eso es un tipo de venta totalmente diferente. Lo que sucede, en la práctica, es que no te das cuenta de ello. Mientras más gente tienes, más tiempo te mantendrás en la misma dirección.

Otro inconveniente de las grandes inversiones, son el tiempo que toman. El tiempo requerido para levantar fondo aumenta de acuerdo al monto perseguido. [7] Cuando el monto sobrepasa los millones, los inversionistas son más precavidos. Los VC no dicen sí o no; pareciera que solo te comprometen en una conversación sin fin. Levantar fondos de capital de riesgo te consume demasiado tiempo– probablemente, más trabajo que tu propia startup. Y por supuesto, no quieres gastar tu tiempo hablando con inversionistas mientras tus competidores están usando su tiempo para construir cosas nuevas.

Nosotros le aconsejamos a los fundadores que van a buscar dinero desde Venture Capitals que tomen el primer trato razonable que puedan. Si obtienes una oferta de una firma respetable con una valoración razonable sin términos onerosos inusuales, tómalos y comienza a construir tu compañía.

9. No querer ensuciarse las manos

Casi todos los programadores preferirían ocupar su tiempo en escribir códigos y tener a alguien que se encargue de manejar el enredado negocio de obtener dinero de él. Y no sólo los flojos. Larry and Sergey aparentemente se sienten así al comienzo. Luego de desarrollar su nueva búsqueda de algoritmos, lo primero que hicieron fue tratar de que otra compañía quisiera comprarlo.

¿Empezar una compañía? Atroz! La mayoría de los “hackers” prefieren solo tener ideas. Pero Larry y Sergey se dieron cuenta que no existe un mercado para las ideas. Nadie confía en una idea a menos que pueda encarnarse en un producto y usarlo para hacer crecer una base de usuarios. Sólo entonces pagarán a lo grande.

Puede ser que esto cambia, pero dudo que sea mucho el cambio. No hay nada como los usuarios para convencer a los inversionistas. No se trata sólo de disminuir los riesgos. Los inversionistas son humanos, y es difícil pagarle millones de dólares a un montón de jóvenes solo por ser inteligentes. Cuando una idea es una compañía con muchos usuarios, ellos pueden convencerse de estar comprando a los usuarios en vez de la inteligencia, y así es más fácil para ellos de digerir.

Si quieres atraer usuarios, probablemente tendrás que despegarte de tu computador y salir a buscar algunos. No es un trabajo fácil, pero si puedes hacerlo, solo tienes mayores posibilidades de tener éxito.

En la primera generación de startups que encontramos, en el verano del 2005, muchos de los fundadores pasaron todo el tiempo trabajando en sus aplicaciones. Pero hubo uno solo que estuvo la mitad del tiempo, hablando con ejecutivos de compañías de teléfonos celulares, tratando de cerrar tratos. ¿Puedes imaginar algo más doloroso para un “hacker”’? Pero tuvo su recompensa, porque su startup parece ser la más exitosa de ese grupo, de acuerdo a su magnitud.

Si quieres iniciar una startup, tienes que enfrentar el hecho de que no puedes solo “hackear”. Por lo menos una vez tendrás que ocupar tu tiempo en hacer negocios.

10. Peleas entre fundadores

Las peleas en los equipos de trabajo son sorprendemente comunes. Cerca el 20% de las startups que hemos financiado han tenido al menos un fundador que se ha ido. Ocurre tan a menudo que ha revertido nuestra actitud hacia la adquisición. Todavía no lo requerimos, pero ahora advertimos a los fundadores que debe existir un forma ordenada para que las personas renuncien.

Que un fundador abandone no necesariamente mata a una startup. Son muchas las que han tenido éxito a pesar de esto. Afortunadamente, generalmente es el miembro menos comprometido con el equipo el que se va. Si el equipo es de tres personas y uno de ellos se va, no importa. Si el equipo tiene dos miembros y uno se va, o el que tiene las mayores habilidades técnicas se va, ahí sí tienes un problema. Pero aún así se puede sobrevivir. El equipo de Blogger se redujo a una persona y sin embargo, se recuperaron.

La mayoría de las disputas que he visto entre fundadores se podrían haber evitado si ellos hubieran sido más cuidadosos al escoger las personas con las que iniciaron su compañía. La gran parte de las disputas no son consecuencia de una situación sino de las personas. Lo que significa que son inevitables. Y la gran parte de los equipos que han atravesado por esto, tenían estas dudas, pero desaparecieron una vez que iniciaron la empresa. Es mucho más sencillo resolver los problemas antes de que la empresa ha sido creada que después.

Por este motivo no incluyas a tu compañero de casa en tu startup, solo para que no se sienta dejado de lado. No comiences tu proyecto con alguien que no te agrada, solo porque tiene alguna habilidad que tú no y no crees que puedas encontrar a otra persona. Las personas son los ingredientes más importantes en una startup, así que no comprometas esta parte.

11. Un esfuerzo poco entusiasta

Las startups fallidas de las que más has escuchado son las que han fallado con más ruido. Esas, de hecho, son parte de la élite de los fracasos. El tipo más común no son las que cometen errores espectaculares, sino de las que no hacen mucho de nada– esas de las que nunca hemos escuchado, porque son solo un proyecto alternativo, después del trabajo regular de un par de jóvenes. Estos nunca llegaron a ninguna parte y fueron siendo abandonados gradualmente.

Estadísticamente, si quieres evitar el fracaso, lo más razonable sería que abandones tu trabajo de 8 am a 6 pm. La mayoría de los fundadores de startups fracasadas no renunciaron a sus trabajos, y los que triunfaron, efectivamente lo hicieron. Si las startups fueran una enfermedad los centros de control de enfermedades estarían lidiando con la emisión de boletines advirtiendo a las personas que abandonen sus trabajos.

¿Significa esto que deberías abandonar tu trabajo? No necesariamente. Estoy especulando aquí, pero me imagino que la mayoría de los posibles fundadores no tendrían la determinación que se necesita para iniciar una compañía, y muy en el fondo, lo saben. La razón por la que no invierten más tiempo en sus startups es porque saben que es una mala inversión.

También me imagino que existe otro grupo de gente que podría haber tenido éxito si hubieran dado el salto a tiempo completo, pero que no lo hicieron.  No tengo idea que tan grande es este grupo, pero la relación a las ganancias y el límite de la desesperanza se asemeja un poco a la distribución que imaginaste, el número de personas que lo podrían haber logrado, si hubieran renunciado a sus trabajos, sería probablemente un número más alto en relación a los que sí renunciaron.

Si esto es verdad, la mayoría de las startups que pudieron haber sido exitosas fracasaron porque sus fundadores no dedicaron ni pusieron todo su esfuerzo en ellas. Esto concuerda de alguna manera con lo que veo en el mundo. La gran parte de las startups fracasan porque no hacen algo que la quiere, y la razón de ello es que la gran parte no se esfuerza lo necesario.

En otras palabras, comenzar una startup es como iniciar cualquier cosa. El más grande error que puedes cometer es no esforzarte por ello lo suficiente. En la medida en que existe un secreto para el éxito, no hay porque negarlo.

Foto: Hans Gerwitz

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