Fundos como a16z, Sequoia, Softbank marcam presença, apresentando suas teses. Fundos como QED, presentes na região por anos, estão entregando bons retornos. Investidores globais estão despejando bilhões em startups latinas. Desde que começamos a investir em LatAm, o volume do mercado de VC aumentou 30x, de $500M em 2014 para perto de $15B em 2021.
Entretanto, à medida que vemos mega rounds, muitos assumem ser fácil levantar capital. Para alguns fundadores, sem dúvidas. No geral, é algo extremamente difícil.
Capital é abundante para aproximadamente 10% dos fundadores latinos e escasso para os demais. Esses fundadores com status de elite são capazes de captar milhões de dólares a valuations agressivos, muitas das vezes apenas com um powerpoint, ou atingir valuations por volta de $250M-$1B em até 12 meses.
As startups de elite com maior hype recebem rápidos follow ons, baseados em momentum, na casa dos $20-100M entre 3-9 meses depois de levantar suas primeiras rodadas. Diversas empresas do portfólio da Magma conseguiram acessar esses mercados de capital, usando o dinheiro para construir times e resolver os maiores problemas LatAm ainda mais rápido.
Para os demais, mesmo sendo mais fácil do que há 3 anos, bem melhor do que há 8 anos, levantar até mesmo $1M ainda é difícil. Até o momento, não existem fundos latinos suficientes operando em um alto nível, tomando decisões rápidas e oferecendo suporte a empresas do portfólio.
Como Brad Feld mencionou no seu clássico blog post de investimento anjo em 2010, “decida rápido e… não torture os fundadores”. Infelizmente, muitos fundos e family offices não seguem esse conselho.
“Um número significante de fundos LatAm menores e family offices estão tomando muito tempo para decidir se gostariam de investir, fazem quantidades massivas de due diligence em comparação ao tamanho de cheque, e não seriam competitivos se tivessem melhores fundos investindo.”
Caterine Castillo
Co-fundadora Neivor
Por outro lado, muitos fundos US terceirizaram seus investimentos em early stage LatAm para o YCombinator, preferindo investir a altos valuations durante o demo day do que trabalhar cedo com fundos LatAm ou até mesmo indo direto nas empresas, como se fosse YC ou nada para os fundadores latinoamericanos.
É fácil ser desencorajado, sentir-se depressivo, atingir burn out ou pensar que é injusto ter uma tração e crescimento melhor do que fundadores com status de elite que estão levantando rodadas expressivas. Não fique.
Imagine entrar em campo com Messi e Cristiano Ronaldo sem nunca ter visto um jogo de futebol, sem nem saber que não é permitido usar as mãos. Você seria péssimo!
É a mesma situação com fundraising: a maioria dos fundadores subestimados não sabem as regras do jogo de VC ou talvez tenham até uma noção, mas nunca colocaram em prática.
Como menciona Deepak Chhugani, fundador do Nuvocargo,
“Fundadores precisam aprender a ler as regras entre linhas de fundrasing e praticar as skills para ser bom nisso. O mais importante, os fundadores precisam entender a psicologia dos investidores e os modelos de negócio dos VCs.”
Mesmo que VCs certamente tenham um viés, a maioria toma decisões racionais para eles e suas empresas. Grande parte dos VCs US ainda não possuem experiência suficiente em LatAm para fazer diligência em fundadores subestimados, e acabam recorrendo às redes que já conhecem:
A pessoa por trás do cheque não vai ser demitida por investir em fundadores com “status de elite”, mesmo se a startup falhar, enquanto o investidor poderia enfrentar resistência dentro da própria firma caso invista em um fundador subestimado da América Latina e o investimento não dê certo.
A boa notícia é que você pode aprender o jogo. A maior parte não é nem difícil, a informação só não é publicada abertamente, e muitos fundadores acabam navegando às cegas.
Segue o nosso playbook para levantar capital sendo um fundador LatAm subestimado.
Fale com fundadores latinoamericanos que são excelentes fundraisers. Escute fundadores que conheçam o jogo. Encontre fundadores subestimados que levantaram capital com VC e aprenda com eles. Leia blog posts como NFX’s non-obvious guide para levantar capital, YCombinator’s guide para falar com investidores e Pear.vc’s what it takes to go from 0 to 1. Leia os clássicos Venture Deals, de Brad Feld, e Secrets of Sand Hill Road, de Scott Kupor, para entender como funcionam os incentivos de fundos de venture capital.
VCs estão basicamente tentando entender três pontos principais:
As demais perguntas são variações desses três tópicos.
Se você tem uma tração melhor do que outra empresa do seu setor e essa empresa levantou uma boa rodada, isso não significa que eles são melhores que você. Significa que ela é melhor em captar do que você. Aprenda o jogo e aumente suas chances de levantar capital.
VCs, especialmente VCs US, querem respostas diretas para perguntas. Diversos fundadores subestimados, especialmente fundadores latinoamericanos, sofrem para se comunicar de forma direta, concisa e entender o que VCs estão realmente perguntando. É ainda mais difícil em sua segunda língua.
Como mencionado pelo investidor anjo e mentor Daniel Bilbao, fundador da Truora
“Latinoamericanos amam dar longas respostas. Nós conseguimos transformar uma curta história em uma novela. Isso não funciona com VCs. YC fala aos fundadores que eles têm 15s para responder uma pergunta e nada mais.”
A cofundador da The Intern Group, Johanna Molina, achou uma fórmula de sucesso:
“Me lembro antes de entrar em reuniões para ser direta, já que indo direto ao ponto era meu maior defeito. Até tenho um adesivo perto da câmera que fala “menos é mais” para me ajudar a lembrar”.
Mesmo que respostas de 15 segundos sejam um pouco exageradas para reuniões iniciais de 30 minutos com VCs, a prática alinhada ao treinamento vai ajudar.
Um dos melhores investimentos que já fiz foi um treinamento de mídia de alto padrão durante minha segunda startup. Aquelas lições tiveram um efeito composto por mais de 12 anos. Um ótimo treinamento de mídia vai te ensinar habilidades de comunicação, dedicar tempo ouvindo suas entrevistas e pitches de vendas, e te entregar um relatório posterior para te ajudar a melhorar. Se você tiver um excelente treinador, deverá ver resultados muito rápidos.
Lembre-se de que você tem apenas 30 minutos (ou até menos) para causar não uma boa, mas uma excelente impressão. Seja direto. Pratique, pratique e… pratique ainda mais.
Sonho com o dia em que fundadores que não falam inglês consigam levantar nas mesmas proporções que founders que dominam a língua, mas hoje não estamos nesse momento. Infelizmente, muitos/maioria dos VCs, mesmo VCs latinos que falam sua língua nativa, ficam hesitantes em investir em fundadores que não falam ou pouco dominam o inglês. Você não precisa falar como um nativo, mas deveria ser quase do mesmo nível vendendo o seu negócio em inglês como em português e espanhol.
Uma parte disso é racional: se você não consegue explicar o seu negócio bem em inglês, é ainda mais difícil para um VC entender profundamente e ainda mais difícil de investir. O maior medo é que a maioria dos grandes cheques de follow on são de investidores globais que não falam espanhol ou português, o que vai limitar seu crescimento e acesso a próximas rodadas.
A estratégia de Catalina Gomez, fundadora da Veloz, foi de
“contratar um nativo da língua inglesa que me ajudou a escolher a palavra exata que gostaria de falar em inglês. Isso me ajudou a enviar minha mensagem sem que nada fosse perdido na tradução. Nós praticamos de novo e de novo, corrigindo minha pronúncia e fazendo perguntas, essas que escrevi e pratiquei respondendo em inglês para que estivesse pronta para os sharks!”
Uma parte disso é irracional e injusto, mas é assim que o mundo funciona agora, gostando ou não.
Invista em aulas de inglês, passe tempo nos EUA se você tiver condições, ou procure maneiras de se forçar a praticar inglês.
Acredite ou não, VCs também são humanos. Humanos adoram histórias, use elas para reforçar sua ideia.
Como Shu Nyatta, cofundador da Bicycle Capital, pontua:
“O mundo funciona graças a boas histórias. Não é opcional ser capaz de contar a sua história, ou da sua empresa, de forma clara e cativante para empregados e investidores. Isso é crítico. Todas as empresas de sucesso são boas contadoras de histórias.”
Boas histórias são ainda mais importantes na América Latina. Muitos VCs US (e alguns wealthy VCs LatAm) ainda não vivenciaram o problema que você está resolvendo para eles. Use exemplos que compare e contraste com a realidade nos EUA para que sua audiência compreenda. É o seu trabalho fazer com que o potencial investidor sinta o problema.
O cofundador da Global66 Tomas Bercovich passou tempo com a comunidade imigrante peruana no Chile para entender como eles mandam dinheiro de volta para seus familiares e membros no Peru.
“Foi extremamente importante entender onde moravam, o que liam, como pensavam em resolver os problemas, e como poderíamos compartilhar essa história com investidores quando estivéssemos levantando dinheiro”
Um bom hack aqui é como responder a pergunta: Como o processo do seu cliente se parece antes de usar o seu produto e como a vida do seu cliente parece após usar o seu produto. Geralmente eu faço para os fundadores essas perguntas em uma primeira call de investimentos se eu estou sofrendo para entender o problema e a solução.
Como o cofundador da Platzi Freddy Vega menciona
“Fundadores sub representados não conseguem levantar dinheiro em sonhos e protótipos, nós devemos ter métricas, receita e tração. Isso pode limitar nossa ambição no começo, mas também entrega uma maior empatia para fazer produtos que vão além da bolha tech e que melhorem a vida de inúmeras pessoas. Nossa ambição é ainda maior que valuation”
Se você tem uma tração impressionante, mostre isso logo no começo da sua apresentação e pitch. Depois, martele em casa que você consegue crescer 10-100x de onde você está hoje. Você precisa provar que pode continuar crescendo e se tornar um grande vencedor.
Infelizmente, não existe venture capital suficiente na América Latina, e fundadores subestimados que não possuem conexões são presos em injustos e, algumas vezes, abusivos deals. Family offices e alguns fundos de VC: por favor não baguncem o cap table se fundadores subestimados. Vocês deveriam saber disso. É bem provável que vocês estejam arruinando o cap table, o que fará com que investidores de follow on fiquem mais propensos a passar, prejudicando os seus próprios retornos.
Se você puder, evite pegar um investimento de alguém que pegue uma grande porção da sua empresa por pouco dinheiro, ou que tente pegar o controle com um cheque pequeno, faça tudo que puderpara evitar. Procure por outras opções. Nós entendemos que às vezes é a sua única oferta na mesa e você precisa pegá-la, mas entenda que aceitar péssimos termos poderia tornar o seu negócio não investível pela maioria dos VCs.
Por que não é investível? Porque os fundadores poderiam perder o incentivo. Porque investidores de follow on vão ter que passar muito tempo tentando arrumar o cap table. Porque você vai perder poder de decisão assim que você aceitar termos ou cap table ruins e os investidores de follow on vão querer tomar as decisões, e não os investidores anteriores.
Se existir a absoluta necessidade de pegar dinheiro de alguém oferecendo péssimos termos, tente fazê-los pensar no longo prazo. Explique para eles que isso pode ser bom no curto prazo, já que vão pegar mais equity, mas no longo prazo estão sabotando a empresa, e explique como isso pode afetar tanto o investimento quanto o futuro da empresa.
Nós vimos como alguns investidores enviaram péssimas ofertas por inexperiência ou ignorância e no decorrer do tempo ficaram abertos a resolver o cap table. A maioria das pessoas não age de má-fé, elas não estão tentando se aproveitar dos fundadores.
Tente explicar o quanto antes por que isso não ajudará nem os investidores nem a empresa no longo prazo. Se eles não estiverem dispostos a considerar, eu me perguntaria se esse é um investidor que gostaria de ter no meu cap table e trabalhar junto, mas nós entendemos totalmente a necessidade de fazer o que for preciso para garantir que sua empresa não morra.
Conecte-se com fundadores de sucesso que investem em startups e traga-os, mesmo com cheques pequenos. Esses founder angels ajudam a gerar social proof para os VCs. Se você conseguir um respeitado fundo LatAm no seu cap table, com histórico de empresas do portfólio levantando rodadas de follow on nos EUA, isso também ajuda.
Como a fundadora da Influur Alessandra Angelini menciona:
“nós levantamos uma pequena rodada com fundadores, influenciadores e Magma que ajudaram a construir credibilidade com clientes, fizeram intros para investidores e deram conselhos para ajudar a crescer mais rápido”
As melhores intros para VCs vêm de fundadores do próprio portfólio do VC, depois de alguém no seu cap table que possa conhecer o VC.
Na nossa experiência, a grande maioria de fundadores subestimados possuem uma história pessoal única. Andrea Campos da Yana, que está construindo o maior app de saúde mental para a América Latina, aprendeu a codar de forma autodidata e levantou o seu próprio MVP depois que o seu programador saiu da empresa e recusou a entregar o código feito, queimando o modesto orçamento que ela tinha para a startup que era bootstrap, forçando-a a começar do zero.
O fundador da Billpocket, Alejandro Giuzar, construiu uma das maiores fintechs no México com $1M de investimento apenas, após ser rejeitado por mais de 100 VCs.
A fundadora do Prometeo, Ximena Aleman, foi do jornalismo à fintech e levantou o seu seed round quando estava grávida, se tornando uma voz líder em open banking na América Latina.
Essas histórias ajudam a demonstrar sua raça e vontade para VCs, tornando eles mais propensos a investir.
Um bom pitch se assemelha a uma turnê de stand up de comédia. O seu primeiro show provavelmente não vai ser bom. Faça anotações sobre o que funciona, o que mantém as pessoas interessadas e remova e refaça o que não.
O conselho de Johanna Molina, fundadora do The Intern Group, é:
“Pratique o seu pitch 100 vezes. Isso me ajudou a ficar menos nervosa, fazer um pitch mais direto e aprender as partes do negócio que as pessoas amavam e as partes do pitch que as pessoas não entendiam ou não se conectavam.”
Tente fazer 5-10 reuniões com fundos de VC que estejam na sua segunda prateleira, empreendedores amigáveis e anjos para começar, e incorpore o feedback do seu pitch para que você faça melhor quando for falar com seus fundos de VC preferidos. É similar a um comediante começando sua turnê em pequenas cidades e terminando em Nova York. O show de Nova York vai ter todas as lições aprendidas, melhores falas e problemas resolvidos.
Você pode ter uma empresa incrível que opera como se fosse um Tesla novo, mas se sua presença online e deck parecerem um carro de 15 anos batido, só os VCs mais diligentes vão olhar debaixo dos panos.
A maioria dos VCs olham o seu deck por 2-5 minutos e checam o seu site para decidir se querem ter uma reunião com você. Invista seu dinheiro em um design impecável tanto para o seu deck quanto para o seu site para que você consiga marcar suas primeiras reuniões. $1-2K mudam completamente a percepção sobre o seu negócio. É o mínimo.
Cheque o nosso post de como construir um bom deck early stage na América Latina.
VCs querem saber se eles podem confiar em você para construir um negócio que escale 10-100x depois do seu investimento. Parte disso está ligado a recrutamento e retenção de talentos excepcionais, especialmente após o estágio de Series A.
Faça uma lista dos seus principais talentos. Faça uma lista dos seus pontos fracos. Contrate 3-5 funcionários que os VCs considerem como elite para ajudar a construir o seu time.
Obviamente, esses membros do time precisam contribuir para o negócio, você não deve contratar alguém só pelo logo no CV. Mas você precisa deles para dar mais segurança aos investidores dos EUA para confiarem em você com um cheque grande.
As duas maiores razões pelas quais um VC vai rejeitar uma tração alta de fundadores subestimados é uma variação de:
“Nós gostamos de você, mas o seu time é péssimo” ou “nós não podemos confiar em você as chaves de um carro milionário”. A maioria dos VCs não vão falar isso na sua cara, os que falarem vão ter o seu peso em ouro e estarão te falando a verdade.
Contrate alguém que seja ex-Mercado Livre/Rappi/Uber/Nubank/iFood/99, Harvard/Stanford, Goldman/Mckinsey, etc. Pessoas com esse background podem trabalhar em qualquer lugar, eles escolhem seus empregos. VCs então pensam: se você consegue convencer pessoas de elite a se juntarem a você, então você deve ter algo especial.
Esteja preparado para contratar um recrutador e “overpay” por um talento único. A maioria dos fundadores subestimados vem de trajetórias com pouca condição financeira, tanto em suas vidas pessoais quanto em suas startups. Pode ser extremamente difícil pagar alguém mais do que você tem ganho ou mais do que você recebe como fundador/CEO. Entretanto, é super válido se conseguir alguém excepcional.
Você vai estar mais propenso a levantar a sua rodada e com um valuation maior. Lembre-se, você detém a maior parte do equity, então vai fazer a grande parte do dinheiro se esse negócio acontecer já que o equity vai subir exponencialmente de valor. Você está correndo uma maratona, não um sprint de 100 metros.
No começo de qualquer startup, o fundador tem que fazer tudo. Como YC diz “Faça coisas que não escalem”. Esse é o conselho ideal no começo, mas muitos fundadores latinos subestimados mantêm demasiado controle e não delegam o suficiente para seus times, o que não vai funcionar a partir do Series A.
Muitos fundadores subestimados mantêm controle por um par de razões:
Todos esses pontos são racionais quando você não tem dinheiro, mas, a partir do momento que você levanta seu primeiro capital, mesmo que em um seed, tente começar a delegar para outras pessoas do time. Você deve tentar recrutar pessoas que são melhores que você no que precisa delegar, mas mesmo que elas não sejam nem 80% como você, provavelmente já vale a pena delegar para que você possa focar nas partes mais importantes da sua startup.
A partir do Series A, muitos fundadores precisam puxar o freio de mão para “parar o trem” e trazer pessoas mais sênior para ajudar a construir as fundações para o Series B.
Recrutando e posicionando pessoas sênior, especialmente quando você parou o trem é super difícil, então fundadores subestimados devem começar a trabalhar nisso o quanto antes para ajudar a construir um negócio escalável no qual um VC US investiria.
Se faça a pergunta chave do fundador da Reboot, Jerry Colonna:
“Quais comportamentos ou crenças me trouxeram a esse ponto da minha vida, mas não me servem mais?”
Faça uma lista e comece a fazer mudanças e delegue.
Ao mesmo tempo que pode machucar vendo fundadores de elite levantando muito capital enquanto você sofre para levantar qualquer coisa, não leve para o pessoal, não deixe isso entrar em sua cabeça. Você não é a sua startup. Seu valor não é ligado ao valuation da sua startup, especialmente em comparação com outras no mercado. Corra a sua própria corrida.
Lembre-se, fundadores de elite levantando capital pavimentam o caminho e deixam mais fácil para qualquer outra pessoa levantar e ser bem sucedida na América Latina.
Tente manter uma mentalidade orientada a processos para aprender e entender. A boa notícia é que você é bem sucedido, vai ser um fundador de elite na sua próxima empresa e pavimentar o caminho para outros investidores acreditarem em fundadores subestimados.
Lembre-se que fundraising é uma skill. O mercado diz que existem melhores fundraisers que você, mas não pessoas melhores. Você pode melhorar sua skill de fundraising e deve fazer isso. Não se afogue ou recuse a ficar melhor porque você não acha justo.
Nós adoramos conhecer e investir fundadores subestimados, não-elite. Mesmo que sua startup não seja um fit para a nossa tese, nós ficaríamos felizes em dar um feedback sobre o seu negócio. A melhor maneira de entrar em contato conosco é escrevendo um Magma Memo. Aproximadamente 30% das startups em que investimos vem de forma 100% fria desses memos. Inclusive, adoraríamos que esse número aumentasse no futuro!
